第三章房地产消费者购买行为分析.pptVIP

一、心理因素 1.需要 2.动机：需求－－动机－－行动 感情动机：指生理的与精神的感觉、感情所引起的购买愿望。 理智动机：是指由实际利益引起的购买动机。 3.知觉：是人们通过感觉器官，对外界刺激物的反映。 4.信念、态度和价值观念 信念：是人对某一事物所持的一种看法和相信的程度。 态度：人对于某种事物所持的较长期的评价、感觉及倾向。 价值观念：是指导个人行为和影响态度与信念的一种标准。 二、个人因素 1 .年龄结构和家庭生命周期 2 .职业 3 .经济状况 4 .生活方式 5 .个性和自我体现 三、社会因素 1、相关群体： 亲戚、朋友、同事、偶像、知名人士等 2、家庭 3、角色和地位 4、社会阶层 四、文化因素 文化是指人类在社会发展过程中所创造和形成的价值观、信仰、态度、道德、风俗以及其他精神财富的总和，包括人类的各种行为模式。 亚文化：宗教亚文化、民族亚文化、地区亚文化 五、经济因素 1.收入水平 2.房价水平 3.客户的支出模式与消费结构 4.住房储蓄 第三节 房地产购买决策过程 二、房地产消费者的购买行为的描述－“5W1H” 1、Who ——谁来买房地产 房地产消费者的类型： 欠缺经验型、犹豫不决型、小心谨慎型、成熟稳重型 2、Why——为什么要买房地产 3、Where——在什么地方买房地产 营销人员应注意施工现场的环境、接待中心的布置、样板间的设计、宣传资料的设计、展位的布置。 4、When——什么时候买房地产 5、What——买什么样的房地产 6、How——如何购买房地产 一次性付款、分期付款、按揭付款 三、房地产购买决策过程 * * 一、房地产 需求的种类 1.有效需求 2.潜在需求 3.名义需求 是指在一定的商品价格水平和消费者愿意并且具有支付能力的所能购买的商品数。 是指具有购买欲望但尚不具备完全的支付能力的消费者愿意购买的商品数。 是消费者愿意购买的商品数，名义需求是一种并不要求具备支付能力的需求，仅仅是一种愿望。 第三章 房地产购买行为分析 第一节 房地产市场需求分析 马斯洛的“需求层次论” 1、需求的多样性 2、需求的发展性 3、需求的诱导性 4、需求的双重性 5、需求的可替代性 二、房地产市场需求的特点 第二节 影响购买行为的主要因素 影响购买行为 的主要因素 个人因素 心理因素 文化因素 经济因素 社会因素 一、购买决策集团 倡导者 影响者 购买者 使用者 决策者 购买决 策集团 确认需要 搜集资料 方案评估 购买决策 购后感受 购买行为