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  产品卖点分析 讲师： 中国人寿保险公司 分公司 康宁终身保险 保险责任 --- 两倍重疾 ---三倍身故 --- 三倍高残 一、健康概念的销售 据我国有关城市居民保险需求的一项调查结果显示，健康医疗险，在人寿险、意外险、养老险、财产险等各项需求中名列首位。 我国城市常见疾病死亡原因及死亡率（1998） 话术一： 业务员：张先生，您 事业有成，家庭和睦，我想请教您，您觉得人怎样才能活得开心？ 张先生：事业顺利，家庭美满，孩子聪明，（有钱啦） 业：张先生，您说得真好！钱确实重要。有人曾说：幸福是由一连串的数字组成，“1”是健康，婚姻、事业、金钱等就是后面一个又一个“0”。健康这个“1”在时候，后面的0越多，你的人生就越丰富，一旦“1”不在了，你后面再多的0，人生也只是一个0。这个说法，您觉得有点道理吗？ 张：有点 业务员：我们公司有份专门维护健康的计划，您愿意了解一下吗? 二、覆盖人群广，利益贴身 医疗制度改革 ——个人负担比例增加 用工制度改革 ——缺乏医疗保障人群增多 医疗费用上涨 ——因病致贫，大有人在 据《中国统计年鉴1998》提供数字：人的一生患重疾的机会高达72.18%。中国疾病死亡排名第一的癌症，每年有130万人死亡。平均每分钟就有2.5人死于癌症，而且中国每年新发癌症病人约160万。 话术二：张先生，您知道现在的医疗费用都在上涨，我们辛苦赚到的钱，如果要全部捐给医院，这一定不是我们的本意。因此，假如有人能在我们的一生中，时刻为我们承担一笔高额的费用，而我们只须交少量的钱，就能建立一笔风险基金。您愿意了解吗？ 三、符合目前医疗保险的补充需求 医改后不能支付费用的治疗项目： 各类器官或组织移植的器官或组织源； 除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管、骨、骨髓移植外的其它器官或组织移植。 话术三：张先生，确实你拥有统筹医疗，比许多人幸运。也许您还没考虑过，假如一旦发生风险，需要花费很高的费用，通过自费和统筹共同支付后，像我们宁德市700元—2.8万元按比例报销， 2.8 万—15万元统筹，自费部分及统筹后余下的大笔医疗费该如何解决呢？如果您不反对，先了解下我们公司专门用来补充这个缺口的康宁终身健康支持计划，您看好吗？ 上 四、双倍重疾金 及时解困 四、双倍重疾金 及时解困话术四：（高收入者）张先生，人生中不管我们是否喜欢，有时总有不愿发生的事情到来。如果我们有风险，而且医疗费用花销巨大，同时有许多自费部分，您觉得是应该准备一笔钱来应付吧！我们公司的这份健康计划，就是当人们一旦发生重大风险后，马上可以得到高额的医疗费用。您觉得这一笔钱能解燃眉之急吧！ 话术五：（中收入者）张先生，人们都不喜欢生病，是因为不仅病人痛苦，还要支付数额很大的医疗费用。我想没人会愿意把多年来的家庭积蓄都给了医院，您说是吗？您只需每年拿出年收入的10%，就可以拥有近20万元的风险保障，而且与社会保险毫不冲突，这样的事，您觉得怎么样？ 话术六：（低收入者）张先生，有总比没有强，像您目前家里这种情况，就应该把重点放在医疗费用的补充上，大病可以少上一些。这样一年的费用也就600—700元。等以后条件允许后再加保，您看好吗？ 五、三倍身故金 终身保障 话术七：张先生：我想不会有什么大病吧！业务员：张先生，我和您一样也有个美好愿望，希望你、我和所有的人都不生病，别得大病。可是，对这点谁能很有信心呢？病也不是讲出来的，只是有些东西是实际存在，谁也回避不了的。所以说买重大疾病保险是十分必要的。张：那如果我没病，怎么办？业：张先生，您确实对自已十分有信心。我想，您在事业和家庭上也是充满信心的。那么我建议您，这笔为健康而投入的钱，就当作您无事时的一笔资产积累。在您觉得最适当的时候，送给您的家人，这笔爱心钱又可以免交税。您的财产得到完整转移，您看这样好吗？ 六、三倍高残金 解除烦恼人生 三大烦恼 活得太久  活得太短  活得太惨 话术