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展会招商赢在旅途 韩亮 3月份从山东乘火车到成都参加中国食品最大展会——春季糖酒会，30多小时的旅程感到实在无聊和漫长。因为去成都参加展会的人员多，火车临时加挂了4节卧铺车厢。在与旅客交谈中发现，绝大部分人员都是去成都参加糖酒会，而且绝大部分人与我一样因为旅途漫长而感到无聊。这种情况突然激发了我，为什么不把列车做为招商的谈判厅呢？ 每次大规模行业展会，参展人员都在短时间内齐聚展会城市。参展人员有制造商、代理商、经销商、零售商，也有相关设备、技术和服务机构的人员，一般都是企业的负责人。对于想招商的制造商而言，可谓难得的招商机会。一般招商谈判大多集中在会场或者承办城市的酒店和宾馆，很少重视旅途谈判。与展会会场的谈判相比，旅途中的谈判具有谈判时间充足、竞争对手信息干扰少和招商区域针对性强等三大优点。 谈判时间充足。因为宾客云集，一般展会上的谈判时间都以分钟计算，制造商很难有足够的时间与经销商和代理商谈判。而旅途中制造商与他们接触的时间就相对长很多。无论是火车、长途汽车，还是飞机、轮船，在候车、候机或者侯船和旅途上的时间都要远远长于在会场的时间，这为旅途谈判创造了良好的时间基础。制造商有充足的时间讲解自己的产品、企业、营销手法和政策。 竞争对手信息干扰少。在展会会场，竞争对手云集，宣传的招法多种多样，竞争异常残酷。代理商和经销商可供选择的余地要成数十倍增加，自己的产品往往淹没在商品的海洋之中。而在旅途上可以一对一谈判；并且由于先入为主，往往给客户留下深刻的印象，所以有效的增加了谈判的成功系数。 招商区域针对性强。在会展中心，参展人员来自全国各地。对于想做本地区域招商的制造商而言，要想找到本地的客户可谓大海捞针。但搭乘同一班次交通工具的旅客大都是来自同一个地方，想在本地招商或者沿途区域招商的制造商，旅途招商无疑针对性更强。 那么如何做好旅途招商呢？旅途招商可以分为广告造势、产品试用和商务谈判三个过程。 通过广告造势引起准客户的注意并为商务谈判打好基础。在交通工具起程时就可以发布自己的招商广告。广告发布的地点包括等候厅和交通工具两部分，需要事先与相关部门取得联系获得批准，一般要向运输单位提供一定的费用作为报酬。发布的媒体如：车船票、广播、火车卧铺和船舱内的厢体内广告以及自己工作人员散发的宣传资料。广告内容除包含产品招商信息外，还要有谈判地点和谈判人员联系方式提示。 如果是食品制造商，可以事先与运输单位合作，向他们免费提供一定的食品，在旅途中免费向旅客提供。旅客一般在旅途中都要用餐，他们得到一份由运输单位提供免费的食品，他们会对该食品产生特殊好感。如果产品品质过硬，试用会加快招商谈判进程，提高谈判成功几率。非食品制造商可以提供精美的产品赠品或者带有企业广告的促销礼品。 有了招商广告和产品试用做铺垫，商务谈判的难度将大幅降低。一部分招商谈判客户是看到招商广告后自动找上门，另外一部分是需要主动出击去寻找。谈判应当从交朋友开始，不要过于直接。可以先与客户聊天、玩扑克游戏并递上自己的名片，想法了解旅客的身份和参展意图。在经过简短了解后，向目标客户推出自己的产品、企业以及招商政策，正式展开自己的旅途招商谈判。相信只要“临门一脚”把握好，旅途招商将会让您满载而归。 有理由相信，当大多数制造商还在展会会场斗志斗勇、火力死拼的时候，安排周密的你早已在旅途中博得先筹。展会招商赢在旅途，赢在智谋！ 韩亮，中国十大策划机构——合效（山东）营销策划机构总经理，国内著名实战派营销专家，中国市场学会专家委员。合效策划，是中国顶级的快消品策划机构之一，擅长系统营销，为成长型品牌提供全案策划和全程指导。 hlpje@163.com 中国十佳策划机构★中国最具执行力策划机构 合效（北京/山东）策划机构 400-066-0076 hlpje@163.com QQ