导购人员销售的七个步骤.ppt

专业销售七程序 招呼 发现问题，找出需要 解决方案 试用产品(销售话术) 处理异议 促成交易 送客 专业销售七程序 A、 说对第一句话=成功50% B、记住你的服务对象是谁 C、创造开放式交流的机会　　　 专业销售七程序 一、招呼：避免公式化打招呼 专业销售七程序 举例 专业销售七程序 只有引导顾客深挖自已需求，并表示有需要（或存在皮肤问题并认同了最佳解决方案）时才能成功的推介并成交 专业销售七程序 方法： 皮肤分析的五要点 油水分泌状况 弹性和光泽度 毛孔的大小(易见不易见) 有没有皮肤问题 是否容易上妆或容易脱妆 专业销售七程序 二、发现问题，找出需要 专业销售七程序 举例: 发现问题,找出需要 A: 油性皮肤毛孔较粗大，毛孔内容易滋生螨虫，毛囊不断被破坏，从而毛孔肿胀，叠积油脂形成粉刺黑头，最终导致皮肤越来越粗。 A: 皮肤虽然细腻但缺水，容易长出细纹尤其眼部，现在开始护理还来得及，否则，眼部皮肤习惯性的皱纹就会越来越粗，想平复就不可能啦！ A: 由于眼部疲劳引起黑眼圈，这已经向你敲响了警钟，要赶紧进行眼部积聚水分的疏导了，每天坚持进行眼部护理，加强皮肤运动，增进血液循环，防止眼袋的生成哦！ 专业销售七程序 三、解决方案 专业销售七程序 三、解决方案：举例 专业销售七程序 四、试用产品（FAB销售话术） 专业销售七程序 五、处理异议 专业销售七程序 正确判断恰当的进行处理： 是怀疑？ 是价格？ 是产品的缺点？ 专业销售的七程序 *直接法 *假设法 *二选一法 *总结法 *促销法 专业销售的七程序 七、送客 *创造融洽的氛围，让顾客感觉到既买到好的产品，又受到良好周到的服务； *为自己创造下一个销售机会； *应用的语言 *应用的行动 黄金法则 在推销产品的过程中，利用护肤的正确程序，把相应的所有产品给顾客试用，并用FAB法则，说明产品的效果，取得顾客的认同来达到促成交易的目的，为连带销售作铺垫。 黄金法则 基础一：日常护理三步曲 黄金法则 洁肤 爽肤 去角质 按摩 面膜 爽肤 润肤、修肤 黄金法则 要求一： 黄金法则 要求二： 痘可贴的实操 操作五步曲： 螨虫测试仪实操 所需工具： 螨虫测试仪实操 取出干净的载玻片滴上助显液待用 用洁肤棉或酒精清洁取螨器具 用洁肤棉清洁取螨部位 带上指套用清洁过的取螨具在清洁过的部位取出皮脂分泌物 将分泌物放入滴有助显液的载玻上，并将助显中的皮脂分泌物打散分离 将盛有分泌物的载玻片放置在载物台开始观测 皮肤测试仪实操 避免光线直射脸上造成不适 镜头与脸部皮肤呈90°角来检测皮肤 先检测皮肤油脂分泌旺盛的部位，再检测脸腮部位，对比两个部位的皮肤有何不同 再依次检测“T”字部位、两颊部位、眼角部位 　礼品券的使用 “礼品券”可作为宣传单张，还可以重复利用 关于“痘痘” 痘痘的七成因： 关于“痘痘” 处理痘痘的四原则： 关于“螨虫” 什么是螨虫？ 关于“螨虫” 螨虫五诊断 关于“螨虫” “螨虫”皮肤三改善 关于黑头 什么是黑头？ 关于黑头 黑头四成因： 关于色斑 色斑的分类： 关于色斑 色斑的成因： 关于头屑 什么是头屑？ 关于头屑 头屑成因： 关于防晒 防晒常识： 关于防晒 防晒常识： 多产生于“T”字部位，由于皮脂腺分泌的油脂过多，与汗水和空气中的尘埃混合，形成油脂粒和粉刺，并受氧化后，即会变黑形成所谓的黑头，进而对皮肤造成毛孔粗大现象，出现皮肤油水失衡而形成恶性循环。 先天性皮脂分泌旺盛，毛孔会比较粗大。 毛孔污垢阻塞，皮肤代谢功能不顺，阻塞毛孔致使毛孔增大。 使用刺激性强的护肤品，油脂排泄不当而引发。 过度挤面致使表皮破裂，伤及真皮无再生能力，从而使毛孔增大 。 雀斑---成点状的色素斑，不成片、不融合，直径不超过0.5厘米。 黄褐斑---是成片状的色素沉着，又称妊娠斑、蝴蝶斑。 雀斑---80%以上是遗传因素，冬天颜色浅一点，夏天紫外线强烈就明显一点，目前没有治疗的特效药。 黄褐斑---主要与内分泌和日晒因素有关，尤其是日光中的UVA、UVB，采用内调外治可治愈。 在医学上称为头皮糠疹，是真菌的一种，它附在头皮上大量生长繁殖，在皮肤表面产生鳞屑，脱落形成白色或灰白色头皮屑，症状是头痒。 发胶的残留物、灰尘 气候变化引起头皮干燥，导致头屑增多 皮脂腺分泌过旺，发展成溢脂性皮炎 精神紧张、焦躁情绪也易引起头屑增多 体内缺乏维生素B、E及微量元素硒也会导致头屑增多 * * 贴近顾客 挖掘需要 一、招呼：避免公式化打招呼　　　　　 *根据顾客年龄,估计她的身份; *根据顾客衣着打扮,估计她的职业; *根据顾客表现的肢体语言，估计她的来意。 你好，才下班呀！今天精神很好啊，