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服装品牌企业开始抛弃服装代理店的原因 许多品牌商家的原始积累基本上都和“代理商”紧密相连，好的代理商也成就了许多 品牌，然而随着市场的不断变化，尤其在金融危机的冲击下，一些服装生产厂家似乎意识 到，可实现利润最大化的“直营模式”才是发展之“王道”。 业内权威机构2009 年1~7 月行业数据分析报告中指出：有实力的品牌都希望提高渠 道自控能力，通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷把现 有渠道收归自有，或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。 利润与成本的压力使品牌商家投向直营店 据一家企业的营销总监胡先生介绍，服装销售目前普遍存在四种模式，即代理、代理 结合直营、纯直营以及电子商务，“但现在一些品牌企业‘灭掉’了原来的经销商，改走 纯直营以及电子商务之路，之所以如此，原因是多方面的，最主要的还是出厂价与终端销 售价格的差价”。 一件品牌服装的出厂价在200-300 元左右，但最终到消费者手上，这件衣服的价格可 能在千元以上，生产商与消费者之间的“夹层”越厚，终端销售价格也就越高，作为“夹 层”的中间商自然也就赚得更多，生产商则还是拿那份“死钱”，“许多生产厂家对此颇 感不公，但如果不给予适当的利润，经销商或代理商就很有可能投向同行竞争对手的怀 抱。” 除了“心有不甘”之外，代理商不愿意分担原材料价格不断上涨、人力成本不断增加 带来困难，致使服装生产厂家原本就很少的利润更加微薄，“尤其是代理商，有一些为了 赚钱甚至不惜损害生产厂家的利益。”很多商家慕名成为某品牌的代理，但一发现自己的 利润不丰厚，他们会马上成为另一品牌的代理，“市场这个东西，没有感情可言，赚钱与 否才是硬道理”。 维护品牌形象 目前服装行业的渠道机制已经暴露出巨大的缺陷，即品牌运作商已经失去了对销售渠 道系统的管理与监督。因此，一旦库存压力稍大，经销商就会无视品牌的需求而打折降价。 或者为了省钱，对品牌商在品牌和市场方面进行配合的要求阳奉阴违。在多数经销商的思 维中，帮助品牌企业做推广、做品牌并不是自己的本职工作。 一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。 另外，很多厂家会出于形象推广考虑，在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌 形象规范，给经销商提供可参考的样板店。 “纯直营”目标锁定“名利双收” “渠道为王、终端为王”成为诸多营销专家的口头禅，生产型企业也慢慢记住了这句 暗示未来发展的经典教条，一位营销专家称，直营是掌握渠道的最有效手段之一，服装企 业在发展过程中，总有一个阶段是适合直营模式的，“纯直营模式好处很多。”胡先生表 示。 服装生产企业直接开设直营店可通过缩短代理链、减少代理层次、提升对于销售终端 的最终控制力来获得更高的利润回报，并有利于对消费者的反馈做出快速反应，有助于企 业对产品品质的控制。 对于服装生产企业而言，如何让利润更可观，减少中间环节是关键。企业开设直营店 可以缩短代理环节，减少代理层次，增强和提升企业对销售终端的控制力，从而可以得到 更丰厚的利润回报，“原来有代理时，一件衣服只能赚百八十元，现在直营，利润可能有 500-600 元，同样是一件衣服，利润差别就这么大!”利润高是直营最直接的好处。除此之 外，直营不仅有利于生产厂家在第一时间对消费者的反馈及时作出反应，对生产的各个环 节，包括整个供应链作进一步完善，而且还可以帮助企业对产品品质实现精准的控制， “在这个层面上，直营有利于提升企业品牌形象。”业内人士吴先生认为，生产企业通过 直营，可以在高利润和品牌之间形成良性循环。 文章来源：衣联网论坛