渠道有效管理与创新-时代光华-尚阳.docxVIP

★课程提纲★ 《渠道有效管理与创新》时代光华-尚阳第一讲 渠道的现况与趋势（上） 1.分销渠道建设的重要性和急迫性 2.中国企业在分销渠道上的主要问题 第二讲 渠道的现况与趋势（下） 1.未来中国渠道发展的六大趋势 2.经销商新的六种赢利模式 第三讲 渠道合理设计（上） 1.渠道设计的五项基本原理 2.渠道设计的九大策略 第四讲 渠道合理设计（下） 1.汉武酒业渠道设计案 2.娃哈哈的网络建设与整顿案例 第五讲 渠道有效管理（上） 1.管理的三大要点 2.渠道管理的三个方面十五项主要内容 3.渠道管理体系中六大问题及应对策略第六讲 渠道有效管理（下） 1.案例分析 2.五大管理力 第七讲 经销商管理三步曲（上） 1.布局和选择 2.引导和培养 第八讲 经销商管理三步曲（下） 1.管理与控制—管理 2.管理与控制—控制 第九讲 渠道创新的二个方向（上） 1.终端变革形势下的渠道创新问题 2.用渠道差异化抵御产品同质化 第十讲 渠道创新的二个方向（下） 1.改造传统渠道 推进经销商进步 2.推进渠道创新和多元化建设 第十一讲 渠道创新的八种方法（上） 1.拓宽通路 创新渠道 2.缩短通路 创新渠道 3.逆向渠道创新(上) 第十二讲 渠道创新的八种方法（下） 1.逆向渠道创新(下) 2.增加通路，创新渠道 3.产品分解组合、托管经营与产品创新 第 1 讲 渠道的现况与趋势(上) 【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性 目前分销渠道存在的主要问题 分销渠道建设的重要性和紧迫性 1.分销渠道建设滞后的原因 1.分销渠道建设滞后的原因 分销渠道的建设对企业而言十分重要， 而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后， 其 主要原因来自于三个方面： 经销商 由于受传统文化影响， 广大经销商小农意识较强， 通常采用各自为政、 分散经营的模式， 导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。 终端 近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。 企业 企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。 2.渠道的重要性 2.渠道的重要性 所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。渠 道是企业生产经营中最重要的部分， 也是最易产生混乱的部分， 是企业决胜市场最重要的 “阵 地” 。 企业在分销渠道方面需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。 【案例】某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家 销售面极广的企业。由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都 成为众商家眼中的“奇货” 。然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售 状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期的 5 亿下降到了现在不到 1 亿。 目前分销渠道存在的主要问题目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有： 1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力 1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力 企业身为制造商， 却缺乏对渠道的统筹设计能力， 认为作为厂家就应该依照经销商—— 批发商——销售终端这样的传统渠道， 只着重于对经销商的招商即可， 可事实证明这样做销 售额很难和产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直 接在销售终端下功夫， 使销售终端得到更大的利润， 同时也可直接给消费者留下深刻的印象。 2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力 2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力 企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来 越被动，问题也日积月累，越积越多。 3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引 导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。 4.经销商普遍经营意识落后 经销商普遍经营意识落后、 4.经销商普遍经营意识落后、管理差 作为分销渠道主要成员的经销商受自身文化教育素质等方面的影响， 普遍存在经营意识 落后，缺乏先进的管理理念的问题，极大地影响了对渠道的控制管理能力，给市场的运营也 带来了极大的阻碍。 5.各行其是， 5.各行其是，宁为鸡头不为马后 各行其是 经销商习惯于各行其是， 宁为鸡头不为马后， 宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他 经销商协同经营。 6.由于渠道促销和返利带来的窜货 由于渠道促销和返利带来的窜货问题 6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题 企业为了长期保持与渠道成员的业务关系， 往往会使用促销和返利等各种手段， 但当这 些手段使用不当或是使用过多时， 就