6、决胜终端-闫伟.pptVIP

决 胜 终 端 内 容 终端的概念 终端零售业态面面观 保鲜产品分销模式评估 终端运作制胜点分析 终端优劣势分析 决胜终端之战略规划 决胜终端之军师技 决胜终端之武将技 终端的概念 终端是指产品流通链的末梢，从市场的角度来讲是指与消费者直接接触的零售环节。是产品实现价值转换的关键、是品牌形象展示的主要场所、是所有品牌直面竞争的主要场所。 零售业态面面观 仓储超市、会员店 大卖场、购物中心、购物广场 连锁超市、超市 百货商场、柜台商店 便利店、社区便民店 仓储超市、会员店 地址： 一般在城区边缘，有大型停车场， 特点： 购物环境一般，产品齐全，价格便宜，以量贩装或家庭装为主 不求散客量的多少，但求单个客户消费量的大小，对大型团购客户较为亲睐，（可以视作是一个大的批发商） 货架、通道及仓库宽阔，适于存储大量货物 顾客购物目的明确，有计划，主要以生活用品为主 主要消费群体： 团购客户、家庭周未购物、小型私营店店主等 大卖场、购物中心、购物广场 地址： 一般在城市中心或商业区内 特点： 购物环境良好，产品品种齐全，一站式购物 客流量大，消费者认知产品及品牌的主要场所 消费者购买目的不明确，游移性购买较强，属休闲性购物 促销活动多样化，Every day low price 有自有品牌，强调产品组合促销 主要消费群体： 消费群体复杂多样，可满足不同消费需求及消费层次 便利店、社区便民店 地址： 店址一般选在社区内或距生活区很近的地区 特点： 商品不是很全，可选择性不是很大 主要以满足消费者即时或急需性购买为主 主要消费群体： 上班族、学生、有确定消费目标的消费者 保鲜产品分销模式评估条件 保鲜产品的特点 1、保质期短 2、在冷藏条件下储存（不可长时间在常温下存放） 3、实现消费的速度要快（产品周转要快） 保鲜产品分销模式的几个条件 1、必须确保产品在最短时间内接近消费者 2、必须确保产品在冷藏条件下存放（或不可长时间在常温下存放） 3、必须确保有良好的市场反馈能力与反应速度 4、必须确保产品的“新鲜度” 5、经销制模式下确保经销商可持续性发展或具有盈利前景 好的分销模式应该是能够提高执行力、降低成本、符合产品特点，适合 网络可控性、有盈利前景的模式。 终端制胜点点析 订货频率及订货量 如何合理把握订货频率及订货量即是把握住了市场跳动的脉膊，把握住了产品良性运转的节奏 陈列及陈列位置 能够抢占优越的陈列位置或占有较大的陈列面可能你已在势气上赢了对手，至少你的售卖机会已大于对手 广宣物品运用 你信不信95%以上的人决策是通过眼睛获得的信息而下的结论，广宣物品的颜色、内容就是抢人的眼球（所以在CIS中VIS是所有企业学习量最大的—视觉识别系统） 市场反应 这是你在市场中表现处的灵敏度，没有了灵敏度你就有“老”的感觉了 客户服务 让客户对你产生长期的信赖，并愿积极配合你的工作，可能你才有特殊的待遇 终端优劣势分析 决胜终端之战略规划 A、有利于营销资源的优化组合，保证销售成本降至最低 B、确保市场开发的高效性，保证市场建设的有序发展 C、避免短期行为，保证市场发展的延续性及持续性 决胜终端之军师技 品牌建设策略 营建大企业、大品牌、大营销的势能，提升产品心理附加价值，强化消费者对产品的认知度及亲和力。着重于各种媒体宣导及体验式行销活动的推进。 渠道建设策略 利用长期稳定的销售政策，并配合适度的活动刺激，让终端与产品形成相对稳久的合作态势，实现各渠道之间的互动，加强产品与消费者之间的接触机会与亲密度。 客情致胜策略 充分利用人情事故，通过这种努力，实现不公平竟争，让对手无可奈何 扰乱军心 这