河南写字楼项目西元国际广场阶段推广策略方案.ppt

网络广告 公关活动 邀请认筹客户及新客户及地铁专家，写字楼专业顾问公司，世邦魏理仕等，共同举行《西区商业未来发展战略研讨会》通过交流，既了解商户需求也能很好的宣传西office，并达到积累客户效果。 全员营销 所有销售人员走出去直接登门拜访客户，等待不是办法，我们需要主动出击！直接面对客户是最好最有效的营销方法。 每个销售员负责一个范围内的写字楼进行拜访，促成更多的客户。 针对自用客折页 正面 背面 二、精准渠道挖掘与执行 “一对一”针对性上门引商，点对点推介 企业名录及董事长联系方式，可从中筛选进行一对一的上门拜访。 对于各大银行理财顾问来说，平时接触公司老总的机会很多，可从他们那获取企业决策层的信息或提供引荐。 DM直投——实名制信函直投 与专门从事DM数据直投的第三方服务机构合作，制作项目宣传品，针对其数据库资源筛选目标客群名录，做实名制的信函直投。 收件人为企业决策人士，避免资源浪费； 实名制信函形式，避免公司前台人员代收，或物业公司屏蔽等状况的发生。 高档车车主： ① 在行业协会内刊和行业专业杂志上投放硬广，广告费用较低，客群接触度高。 ② 配合行业协会的工作开展，本案提供行业展会场所、行业内部活动赞助、礼品赞助等，以行业协会的名义将企业召集，项目从协会的需求角度渗透。 与各行业协会建立长期合作 商务办公精品展览 目的： 通过奢侈品展览，吸引高端商务人士和投资客户的关注； 让客户对项目的商业、商务模式产生认同； 方式： 1、联系西区知名企业，将企业高端产品向客户展出; 2、邀请商业领袖人物发表演讲，阐述本次活动对西区商务发展的意义; 3、内地赴港购买商务奢侈品，这次品牌来郑州推介尚属首次; 4、通过软文和报广的形式强化郑西商务基因 针对投资型客户 此类客户最关注的是选择西元office的投资回报率，而诸多数据证明，西元的回报率是相当高的 企业本身自持商场及地铁对投资稳定有相当大的保证，所有在风险方面相对金融投资、商铺投资等是较稳定的 门槛低，最小50平米的空间，投资只需几十万，有一定经济实力的商户都能接受 10万元以下投资客户特征分析 客户特征： 客户自己判断力弱； 着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜； 容易为现场气氛所引导； 非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。 付款特征： 由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。 投资目的： 只有一个目的——投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理，博彩型投资。 客户群体： 企业职员、工薪阶层、退休职工等 10万元-50万元投资客户特征分析 客户群体： 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等 客户特征： 客户有一定的判断能力，但不是太专业； 着重资金收益率和资金的安全性； 容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导； 比较注重项目的地段和发展商的品牌。 付款特征： 由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。 投资目的： 投资收租为主，自营为辅 客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等 客户特征： 客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断； 不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不 轻易为各种蝇头小利所动； 对于项目过度包装反而持谨慎保留态度； 最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行 精打细算，形成自己的判断标准。 100万元左右投资客户特征分析 付款特征： 手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。 投资目的： 投资收租为主要投资目的。 客户群界定： 周边现已租赁可能自行购买物业的经营商户 本地居民 企业高级管理人员 区域内及昌平企业主 及个体工商户 政府公务员 专业投资者 大郑州辐射片区的投资者 客户群关注点： 回报高低 投资品 安全保障 准入门槛 西元国际广场两种投资选择： 写字楼 商铺 ① 首付/总价 低门槛 写字楼产品（西塔）有50平方小面积的产品，总价在50万左右，投资客户首付25万，贷款25万，租赁在1.5元日租就可以实现月供平衡，25万是一个大众化的门槛，投资客户的通路存在较大的攀升潜力，即使是西区，我们也有很多可以纳入范围的客户群体。 ② 长线/短线 高回报 面积 单价 总价 可预见增值因素 年底商场开业价值 （15%的人气增值率） 2013地铁开通后价值 （30%的交通增值率） 2015后价值 (每年10%的自然增值率) 50 9000 450000 517500 672750 814027.5 结论：投资22.5万元，8-10年即可收回全部投资，尚可净赚9万元。另外“净赚”原价45万元的5A级写字间，坐享数十年高收益，另外尽享物业升值的双重收益。 ③ 出租/自用