【地产资料】万科房地产项目决策程序及工具.ppt

联系qq：744421982 房地产市场决策程序 土地属性是可以改变的 THE END！ 房地产市场决策工具 房地产市场决策工具 1、城市地图 2、产品目录 3、客户细分 4、七对眼睛 城市地图大纲 天津城市地图工作 THE END！ 客户细分 产品建议的标准 我们的出发点 需要说明的是： 我们给出的不是具体的设计方案， 我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素 （市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素） 思考方式 有理有据，说服力强 用工具来思考 MECE，给到不同的可能方向及条件，评估自身的条件和需求，寻找答案。 提供经典案例供参考 户型配比 户型配比原则和评价标准 基于总体定位、市场、消费者、天气等。 基于以下战略思考：资金回笼、利润提升、明晰的竞争策略、明晰的风险回避策略 不同的户型配比方案，相应的条件及结果 户型配比原则和评价标准（续） 基于总体定位、市场、消费者、天气等。 基于以下战略思考：资金回笼、利润提升、明晰的竞争策略、明晰的风险回避策略 不同的户型配比方案，相应的条件及结果 户型配比原则和评价标准（续） 不同的户型配比方案，相应的条件及结果：户型配比并非唯一解 户型评价 户型在小区内的位置摆布评价 核心在于平衡资源，以降低销售的难度 资源分配要重视开盘造势和展示区需要 注重分期开发的配比协调。 户型平面结构评价的三个向限 建筑评价 不同档次建筑形象的风格倾向性 高档 中档 低档 高档建筑的两大原则：最终源于细节 入口显赫原则 细节原则 冷暖色调：根据特定消费者爱好确定 如果底商需要展示，底商的外墙与上部要有明显的分界线和收口。 园林评价 园林评价的三个向限 规划方案评价 规划方案评价的五个方面 评价方案的角度： 主要从销售和客户角度，从以下几个方面考虑： ? 规划方案建议 经济指标是否一致 整体形象定位在规划中是否有所反映 规划方案建议（续） 售卖面：重点投入区 规划方案建议（续） 基本面：小区舒适度 规划方案建议（续） 土地价值挖掘： 精典案例 户型 园林 外立面 一梯几户 不同面积的精典户型 标准有待完善,也即“标准化” 联系qq：744421982 土地价款 主体建筑 主体安装 开发前期准备费 社区管网工程费 园林环境费 配套设施费 开发间接费 期间费用 固定成本 可变成本 S3 S2 S1 建筑面积 A1 R1 A3 R3 A2 R2 单位固定成本 容积率 S3 S2 S1 建筑面积 A1 R1 A3 R3 A2 R2 单位可变成本 容积率 √ Ⅹ √ 判断 S3 S2 S1 建筑面积 A1 R1 A3 R3 A2 R2 单位成本 容积率 联系qq：744421982 C B A 净利 3600 4100 4800 成本 √ ⅹ √ 选择 ⅹ 90/130 ⅹ 90/115 200 ⅹ 面积 ⅹ 1.2 ⅹ 1.7 0.5 ⅹ R 5000 ⅹ 4500 ⅹ 6500 ⅹ 价格 ⅹ √ ⅹ √ √ 类别 经济 务实 TCG5 老人 2 代 老人 1 代 健康养老 TCG4 老人 3 代 孩子 3 代 后小 太阳 小太阳 青年 持家 青年 之家 富 贵 2 富贵 1 细分 望子成龙 社会 新锐 富贵之家 TCG3 TCG2 TCG1 类别 联系qq：744421982 七对眼睛的主要节点的介绍 4-4 看标杆 谈问题 引概念 论原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：给客户什么样的解决方案？ 健康养老家庭 小区设计： 要有小卫生所； 多一些老人娱乐场所； 小区行走要安全； 无障碍设计； 景观环境要好； …… 房子设计： 采光好、通风好； 隔音好，干扰少； 室内无障碍设计； 窗户高度等要方便； …… 产品建议清单 家庭核心价值观：心情愉悦安度晚年 价值排序、竞品打击力、底线设定； 土地价值分析、周边文脉分析、特殊形态研究、成熟产品应用、…… 例：钻石吧小区的产品建议清单 1、两层楼房子作为产品的主要特征之一； 2、二代生活需要2900－3400平方英尺之间； 3、喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型； 4、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水； 5、不太爱炫耀，低调，喜欢私秘性的； 6、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了； 7、不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的； 8、屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单 独做第二个厨房，湿性厨房，用煤气灶，用油烟机； 9、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，