张凯：XX核电站一期工程费用结算的索赔策略.pdfVIP

教授点评：这是一个非常精彩的商战实例。作者从战前思路制定、战中策略执行等环节入 手，将孙子兵法的基本原理运用于索赔谈判成功原因的分析之中，夹叙夹议，自然贴切， 所得出的结论令人信服。文章案例鲜活，思路清晰，文字干练，分析深入，精彩之处令人 击节称赏，是一篇难得一见的佳作。 张凯：XX核电站一期工程费用结算的索赔策略 1.前言 通过学习《竞争战略与执行力》、《取胜之道——孙子兵法与竞争原理》和实地考察孟良 崮战役，感觉获益匪浅。《孙子兵法》不仅被后人运用于军事战争，还被推广到社会的各个 领域，为此，我们有必要将其运用于企业经营管理中，用以引导企业的治理和运作。以下， 结合自身经营管理经历浅谈些许感悟。 2. 背景介绍 XX核电站一期工程是我国引进的由国外设计、供货的 100MW电站，与同期其它核电站相 比，在国际上没有参考电站，其工程量大、工艺复杂和设计理念先进但图纸设计不完善。工 程于 1999 年 10 月开工建设，两台机组分别于 2007 年 5 月和 8 月商业运行，较原计划滞后 两年。 由于受上游土建房间移交、设备材料供货、施工图纸到场滞后，受设备制造缺陷、材料 不匹配、现场设计修改/变更等诸多因素，导致我公司所承接的核岛安装工程在开工初期 （2002 年 1 月以后，持续一年时间）就存在严重人力窝工和机具闲置；中期随着施工图纸 及设备材料供给的陆续好转，在工程进度严重滞后的情况下，应建设方要求为保证原有进度 计划（特别是 1号机组冷试和 2号机组倒送电节点）的顺利实现，我公司加大资源投入，通 过超计划动员人力、机具和加班加点施工等措施以追赶进度；中后期（特别是 2004 年 11 月以后），随着大量已安装设备的制造缺陷暴露、现场设计修改等情况，及相应的方案论证、 缺陷处理影响到安装和调试延期，导致我公司所投入的资源无法按计划退场。 建设方在工程过程中口头承诺机组发电后再谈索赔，尽管我方清楚商务谈判的最佳时机 就在当时，但鉴于公司所担负的国家使命，且与建设方同属一系统、并有着良好的合作经历， 我公司毅然全力以赴组织抢工。当然，这也就为后续的索赔工作带来了难度和不确定性。 3.索赔思路 所谓“多算胜，少算不胜”，鉴于工程费用结算的索赔工作涉及金额巨大、责任交错、 时间久远且建设方人员变动等复杂因素造成我公司索赔工作的困难和不确定性，因此，我们 ~ 1   必须提前进行周密规划和充分准备。索赔思路如下： 首先，收集索赔支持性文件。全面梳理并收集工程实施过程中的索赔意向书（即我公司 向建设方表达索赔意向的书面文件）、合同计划（三级进度计划和人力动员计划）和月度资 源报表，它是费用测算和索赔谈判的支持性文件。 其次，测算并确定索赔费用。该项工作须根据窝工、赶工、延期阶段的真实投入，测算 实际发生成本，以确定公司期望的索赔费用（即底线），再由此确定外报的索赔费用。 第三，确定索赔工作干系人。熟悉建设方索赔工作的流程和规则，了解各环节的责任部 门，确定相关干系人、摸清每个干系人的商务谈判权限。做好干系人维护，为后续执行过程 中获取对方信息至关重要。 最后，启动索赔流程。由于双方在该环节进入了实质性的“索赔与反索赔”的正面较量， 因此，我们应高度重视策略的运用与调整，注重选择和运用有效的攻防手段，在双方斗智斗 勇的索赔执行过程中，我们务必要摸清对方底线和策略调整等信息，灵活机变、顺势而为， 以实现索赔目标。 4.策略执行 在正式启动索赔流程前的准备阶段，鉴于我在前期工程过程中先后任职施工队副经理、 技术部经理、总经理助理（分管商务工作）、工程经理（分管技术部、工程部和各专业化施 工队），熟悉工程项目各部门、各阶段的工作业务，熟悉我方与建设方各接口负责人，因此 公司成立了以我为首的专项组负责组织工程结算的索赔工作，该专项组成员包括工程项目的 合同部经理、工程部经理、技术部经理及合同部全体人员。专项组首要工作就是明确分工、 统一思想，测算并确定索赔工作的目标，做到“择人而任势”和“上下同欲”。 索赔工作的合同依据是工程承包合同所对应的“由于业主的原因造成工期延误，工期应 相应顺延或承担相应的赶工费用，并承担由此产生的经济损失”这一条款。在全面梳理并收 集数百份索赔支持性文件后，我们据