商务谈判经典案例全案(56个案例).doc

各位商务谈判的从业者及爱好者： 大家好！本商务谈判经典案例集是由国内领先的商务谈判代理机构-六维咨询的工作人员在平时工作中收集和整理的网上案例，以供所有从业者和爱好者学习交流，管中窥豹。商务谈判是一个复杂的、涉及多学科知识的领域，是对从业者知识结构、心理素质、决策能力都要求极高的工作，也是具有极高附加值的工作。很荣幸，我们公司专注于此，并以极高的专业水平和专业精神，热忱为大家服务。 六维咨询有三个谈判团队，十几名专家，包括原国家外经贸部的谈判专家以及大型国企和著名外企的具有丰富大型商务谈判实战经验的高管，分别侧重不同的领域。服务范围包括：采购谈判，大订单谈判，国际商务谈判，服务纠纷谈判，质量索赔谈判，兼并收购谈判等等，目前已为国内外近百家企业成功完成商务谈判的代理及咨询工作，用我们的专业水平为客户赢得了尊重和最大的利益。 如果您有相关业务需要咨询或委托我们，请致电：4001-861-961 祝大家工作顺利！ 六维咨询 2015年1月16日星期五 吉利成功收购沃尔沃 一． 公司简介 （一）吉利： 吉利汽车控股有限公司（Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175），是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为?亚洲企业500强?、?中国企业500强?、?中国机械500强?、?中国最具生命力百强企业?、?国家创新型企业试点单位?等等荣誉称号。 浙江吉利控股集团有限公司总部设在浙江省省会城市杭州，在临海、宁波、台州、上海建有四个专门从事汽车整车和汽车零部件生产的制造基地，现已拥有年产35万辆整车、30万台发动机和20万台变速箱的生产能力；随着宁波、台州、上海等新建项目陆续竣工投产，集团的整车生产能力将提升到年产50万辆，发动机生产能力将提升到年产30万台。 浙江吉利控股集团有限公司建有面对国内、国际两个市场的营销网络，在全国共有109个4S汽车专卖店、489家品牌经销商、569家服务站；在海外建有的10余家销售服务网点经营吉利、美人豹、华普三大品牌系列轿车的销售和售后服务。经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过200亿元。 （二）沃尔沃（VOLVO）： 沃尔沃，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，1924年由阿萨尔〃加布里尔松和古斯塔夫〃拉尔松创建。该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。 ?VOLVO?为拉丁语，是?滚动向前?的意思。喻示着汽车车轮滚滚向前、公司兴旺发达和前途无限 沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团。于1999年被福特公司以64.5亿美元的价格收购。 沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处，它有一句广告语：对沃尔沃来说，每年都是?安全年?。美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首。 并购动因 （一）吉利收购沃尔沃的原因 1.吉利战略转型对技术和品牌的诉求 吉利从2007年开始就提出了战略转型：不打价格战，而是将核心竞争力从成本优势重新定位为技术优势和品质服务。吉利这样说也这样做了，而且成效显著。 （1）渴望技术 在3月10日北京召开的并购沃尔沃轿车协议签署媒体见面会上，吉利总裁李书福指出：?在知识产权的内容上，我们是斤斤计较的。?一语道破吉利垂涎沃尔沃技术的天机。作为国际化的品牌，沃尔沃的知识产权和先进技术是无庸质疑的，谁收购了沃尔沃谁就会得到一大笔技术财富，它的先进技术和安全性能、节能环保特点正是吉利实现战略转型最需要的。 （2）提升品牌 一直以来吉利汽车在价格和品牌上都给人以?草根?的印象，成本和价格一方面为吉利带来丰厚利润，另一方面又使吉利的品牌无法更上一层楼，没有可以打出去的牌子的确是个棘手的问题。依目前的形势看，吉利虽有三大品牌，但尚缺乏一锤定音的顶级豪华品牌，这个空缺沃尔沃正好可以补上，有了沃尔沃，吉利在行业内的品牌竞争地位无疑会大大提升。 2.民营企业走出去的一种方式 吉利是民营企业，打入国际市场更困难，但是只有进入了欧美发达国家市场，才能够越做越强。吉利需要打入国际市场的?通行证?，而收购品牌无疑是捷径。所以代表品牌市场的沃尔沃就毫无疑问地成了吉利走出中国的桥梁。 3.学习系统的市场营销规模 沃尔沃通过体育营销和大成本的营销让自己的品牌和?绅