体验理论应用於直销會场之研究.ppt

體驗理論應用於直銷會場之研究 組員：黃伊君 林憶萍 高凱筠 趙韋翔 姚佳佳 報告流程 壹、研究背景、動機與目的 貳、文獻探討 參、研究方法 肆、研究結果與分析 伍、直銷會場活動體驗模型之建構 陸、結論與建議 研究背景 體驗不僅是一種獨特的經濟產物，也是有價值的經濟商品 直銷商品的價格太貴？ 透過體驗來提高直銷商品與服務的價值 會場扮演著關鍵性角色 如何強化上下線關係與直銷商的經營意願及能力？ 研究動機與目的 1、三位一體 消費者、銷售員、經營者 2、會場：每會必到 會場=大火爐 直銷商=木炭 3、加入體驗 文獻探討 一、多層次直銷的定義與本質 二、體驗 1、體驗和體驗經濟 2、體驗行銷 3、體驗學習 多層次直銷的定義與本質 1992年公平交易法 多層次直銷為推廣或銷售之計畫或組織，參加人給付一定的代價，以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權利，並因而獲得傭金、獎金或其他經濟利益。前項所稱給付一定代價，為給付金錢、購買商品、提供勞務或負擔債務。 多層次直銷的定義與本質 獎金制度：零售獎金、業績獎金、輔導獎金、主管津貼 以人為中心的組織網路－會場： 創業說明會(opportunity presentation) 新直銷商訓練會(new distributor orientation) 好東西與好朋友分享 體驗 與體驗相關研究有： Holbrook 體驗價值：需求面 AEE 體驗學習：教育訓練 Bitner et al. 服務體驗：供給與需求 Schmitt 體驗行銷：供給與需求 Pine and Gilmore 體驗經濟：供給面 體驗經濟、體驗行銷、體驗學習 體驗和體驗經濟 體驗：企業以服務為舞台、以商品為道具，環繞著消費者，創造出值得消費者回憶的活動。 商品是有形的，服務是無形的，而所創造出的體驗則是令人難忘的。 四種經濟產物： 　 初級產品、商品、服務、體驗 體驗行銷 定義：個別顧客經由觀察或參與事件後，感受某些刺激而誘發動機，產生思維認同或消費行為，進而增加產品價值。 傳統行銷ＶＳ體驗行銷 策略體驗模組ＶＳ體驗媒介 傳統行銷ＶＳ體驗行銷 策略體驗模組ＶＳ體驗媒介 策略體驗模組ＶＳ體驗媒介 體驗學習 定義：一個人直接透過體驗而建構知識、獲得技能和提升自我價值的歷程。 例如：戶外體驗、PA主題式冒險、行動式學習、情境模擬法、團隊教練 “教”不一定導致學，更不一定產生”會”。 影響體驗學習成果因素：較自然的環境、活動的挑戰與條件、經驗處理的方法、團體的影響與互動、引導員的帶領、參與者本身的條件。 研究方法－架構 研究方法－變數定義 體系：系統，指高階直銷商建立一套推展運作的模式，以供其繁衍下線成員或組織共同複製與執行。 會場：通常由直銷公司或高階直銷商所成立。 直銷公司－服務中心、體驗中心、訓練中心 體系－OPP、NDO、家庭聚會、表揚大會 　　　直銷公司或體系所屬的服務據點 研究設計 會場從未在直銷的學術領域上被探討，故本研究屬於探索性研究。 階段性訪問法 以營業額超過十億元的本土與美商直銷公司為目標 肆、研究結果與分析 一、會場功能 二、每會必到的效益與問題 三、體驗理論於直銷產業之運用 會場功能－實體會場之功能 客戶服務 提供各種活動資源與後勤 傳遞形象　品牌形象　 會場功能－目前活動會場之功能(一) 訓練與檢驗 獎勵與激勵 會場功能－目前活動會場之功能(二) 提高績效 強化認同 每會必到的效益與問題(一) 擴大磁場 每會必到的效益與問題(二) 激勵熱情 每會必到的效益與問題(三) 壓縮成功 每會必到的效益與問題(四) 複製能力 每會必到的效益與問題(五) 提昇績效 每會必到的效益與問題(六) 療傷止痛 體驗理論於直銷產業之運用 體驗理論於直銷產業之運用 體驗理論於直銷產業之運用 體驗式的產品與學習模式 案例:階梯公司 感官、思考與行動形式 -使用者見證 -網站免費試用以體驗產品 感官形式 -孩子的視覺與聽覺 -產品中大量結合圖文甚至動畫 體驗理論於直銷產業之運用 情感形式 -邀請名人 -創造了家長教育投資之需求 (包含了思考與行動形式) 關聯形式 -家中有小孩的族群