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业 务 现 状 及 分 析 总 结 部 门 业 务 现 状： 市场方面：公司整体战略不明确、业务市场开发管理比较模糊、业务人员考核困难。 策划方面：各业务相关的策划方案相对很薄弱、售前、售中、售后的策划工作目前不到位、公司整体策划、品牌整体策划都没有提上日程。 服务方面：现服务团队整体能力，人数有待加强、服务流程和工作职责不明确、管理沟通难。 宣传方面：没有形成有效的整体宣传策略、各方面宣传渠道没有形成有效的调研与实施。 管理方面：管理难度比较大、公司制度，奖惩机制不具体、不严谨、部门之间存在沟通、协调、相互管理机制不衔接等问题。 培训方面：培训工作是目前公司中最重要的一项工作、但就目前公司而言、基本没有完 善和整体的培训机制、特别是针对市场、销售、服务方面的培训。 分 析 总 结： 市场方面： 1：确定渠道目标、重点跟进开发、划分渠道目标、专人专负责。 2：考核机制：确定有效的奖惩机制、对销售明星给予现金奖励和实物奖励、 实行末位淘汰机制，改变绩效考核力度、对任务目标做真实有效的分解和制定，提高可执行完成率。 策划方面： 1：公司整体规划、品牌整体规划、应纳入公司运营的核心内容、拟定整体运作模式、分解各阶段的运用模式。 2：策划方案：针对我们的业务模式、应对我们的销售做、售前、售中、售后整体的规划促销方案、对不同的合作模式做不同的运作方案。 服务方面： 1：建立有效的服务团队、制定其工作职责、 2：建立完善的服务流程和工作内容、并对其进行相应的培训、 3：建立有效的职责管理机制、而不是部门管理机制、 宣传方面： 一个有效的宣传规划实施对公司整体销售和品牌的影响尤为重要 1：确定宣传渠道、对围绕我们自身业务模式的特点做宣传渠道选择 2：制定有效的资金投入计划、调研总结各宣传渠道的优缺点 3：确定整体宣传原则、增强宣传渠道的最大化利用产出比 管理方面： 1：建立部门对接人负责制、即建立良好的快速反应机制制度、 2：建立岗位职责管理制、即岗位职责对应的实际工作分工、交叉管理 3：加大管理力度、建立完善的具有奖罚分明的激励政策、 培训方面我们应该重以下几个方面入手 基于公司战略的培训需求分析公司的战略体现了公司决策/管理团队的经营意志，所有的工作都应该是围绕公司的战略而展开，营销培训工作更应当如此。满足战略要求的人员能力不足，因而涉及到需要对特定的人员进行必要课目的培训；满足战略要求的人员数量的不足，因而需要招聘新人并对新人进行必要课目的培训。战略重点是在国内市场“大力发展品牌”。那么，考虑现在的人员能力在满足公司“大力发展品牌”这一战略要求方面存在哪些问题？其中哪些问题是需要通过对现有人员增加培训来予以解决？与此同时，如果分析显示，满足公司“大力发展品牌”这一战略，部门的人员数量明显不足，这就意味着公司要招聘的人才，而招聘品牌经营方面的人才，就必会涉及到相应的培训议题。基于业绩目标的培训需求分析培训需求分析通常要经历四个大的步骤：业绩线细分、成长潜力分析、确定成长目标、人力分析和培训需求分析第一步：业绩线细分将公司的营销业绩来源细分为若干业绩线。营销业可能分为加盟店、条业绩线。经过细分，很容易看到/计算出各业务线对公司销售和盈利的贡献率。第二步：成长潜力分析对上述每一条业绩线的销售和盈利成长潜力加以分析，并确认每一条业绩线可能的增长潜力，要判断哪条业绩线有无增长空间中和增长空间有多大，通常要考虑到两个方面的因素：一是要考虑公司可能投入的资源，二是要考虑在现有的资源条件下可能的市场机会。第三步：确定增长目标经过上一步骤的分析后，就应为每一业务线确定理性的（经过努力可以达到的）增长目标。第四步：人力分析和培训需求分析就是在分析现有的营销人员满足上一步骤所确定的增长目标，在哪些能力方面需要提高，以及在人员数量上是否需要增加。与此同时分析，在需要提高的能力中，哪些需要通过培训来实现，以及在增加的人员中，需要进行哪些方面的培训。 基于薄弱环节的培训需求分析哪一个或几个环节比较薄弱，因而影响了总链条的效率，继而针对薄弱环节分析哪些方面是可以通过培训来加以改善的。基于胜任能力的培训需求分析哪些人员的哪些任职能力存在不足，因而需要通过培训来加以提高。基于个人发展的培训需求分析对各级营销和销售人员进行职业生涯规划，即描述每一个岗位的人员未来职业发展的路线。有了发展路线，便知道每一位员工下一个工作岗位可能是什么，并在分析其现有能力与实现下一岗位职务所需要的能力之间的差距，依此来确定要对其进行哪些方面的培训。