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关于房地产市场调研的几个问题.doc
关于房地产市场调研的几个问题
一、宏观数据(二手可以解决)1、城市经济发展的各个数据;2、项目所在区域的经济数据;3、特别项目所在区人口属性;二、微观数据1、项目所在区域或者是项目定位区域的消费者数据2、项目所在区域或者是项目定位区域的集团消费者数据(公共购买力)3、倾向性专项数据(房地产定位的各个属性决定的专项性调查)三、定性数据(以上的都是定量调研)
明确市调目的与内容
市场调研,业内通常称为“市调”,它也是销售人员的一项基础工作。
市场调研贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。不同的时段,不同的目的,市场调研的内容也是不同的。比如:购地前的市场调研,主要侧重于地段价值的分析;配合产品规划设计工作进行的市场调研,主要是研究消费者的需求特征,挖掘市场的空白点;配合广告策略进行的市场调研,主要是研究消费者的购房心理和竞争对手的广告策略;等等。
一、目的:
对于销售人员来说,市调主要是针对竞争对手进行的。让销售人员详细了解竞争楼盘的情况,分析他们的优点,寻找他们的弱点,从而在销售洽谈中占据有利位置。此外,对竞争楼盘的市调,还可以帮助销售人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧,从而提高自己的销售水平。
二、内容:
在做竞争楼盘的市调时,我们首先要对区域市场的整体楼盘概括有所了解。如,区域市场内有多少个楼盘、分别是什么样的楼盘、起其位置分布情况、各楼盘的产品概况和价格情况等基本内容。
然后,从区域市场内找出重点、可类比项目进行更为详尽的市调分析。重点项目是指在区域房地产市场中,具有较大影响力的某个或某些项目,如:某区域的楼盘,在大家都是住宅、都是一样的价格、都是一样的品质的情况下,其中的一个卖得相当好,这就是区域产品应该着力分析的地方。可类比项目,是指与本项目具有可比性的项目,如:周边同类楼盘等。在对重点项目、可类比项目进行市调时,通常应着重把握以下六大项内容:
1、 分析楼盘的地理位置
2、 分析产品
3、 剖析价格组合,即产品的单价、总价和付款方式。
4、 了解广告策略:广告的主要诉求点、媒体选择、广告密度和实施效果等等。
5、 销售执行
这是最关键的地方,一方面是指销售点的选择,人员的配置,业务执行等;另一方面则是指什么样的户型最好卖?什么样的总价最为市场所接受?吸引客户最主要的地方是什么?购房客户群体有什么特征?等等。
6、 学习其他楼盘销售人员的销售方法与销售技巧。
选择市调的方法
一、‘踩盘’的最佳时间
1、是上午9点前不要去,一般来说,此时售楼处刚刚开始上班,很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会。
2、中午午休和就餐的时间不要去,这个时间段是销售人员最疲惫的时间,此时去无异于找脸色看。
3、下午5点30分以后不要去,在这个时间段销售人员在忙写当天的各种分析报表,要么就是在开销售总结会议。
二、‘踩盘’身份
1、明着去,直接表明同行的身份
2、暗着来,假扮客户
3、‘踩盘’的工具:早走完一个楼盘后,你就要找个地方把你所获得的信息尽快地记录下来,谨防信息过多而忘记。
4、‘踩盘’的心态:第一学习;第二理解;第三放松
5、‘踩盘’经典模版
1、首先,需要明确你所要调查的区域和要调查的对象。
2、在进入售楼处前,要先注意观察周边环境。
3、调整一下心态,准备进入售楼处了。
4、销售人员介绍小区情况,并邀请你入座洽谈。
5、在发问完一轮后,你可以要求销售人员带你去看样板房,通常销售人员为了能促成交易都会满足你的要求。
6、看完样板房后,可以要求销售人员帮你计算某个单位的房价。以确定该楼盘的真实单价是多少?有无折扣及优惠之类的东西。
7、离开售楼处不要忘记索取楼书、户型图等资料。
8、及时把所获得的信息记录下来,整理填写。
俗话说:“知己知彼,百战百胜”。了解产品是知己,分析对手是知彼。没有调查就没有发言权,通过市场调研获取竞争楼盘的情报。
明确市调目的与内容
市场调研,业内通常称为“市调”,它也是销售人员的一项基础工作。
市场调研贯穿于一个房地产项目开发经营的全过程。不同的时段,不同的目的,市场调研的内容也是不同的。比如:购地前的市场调研,主要侧重于地段价值的分析;配合产品规划设计工作进行的市场调研,主要是研究消费者的需求特征,挖掘市场的空白点;配合广告策略进行的市场调研,主要是研究消费者的购房心理和竞争对手的广告策略;等等。
一、目的:
对于销售人员来说,市调主要是针对竞争对手进行的。让销售人员详细了解竞争楼盘的情况,分析他们的优点,寻找他们的弱点,从而在销售洽谈中占据有利位置。此外,对竞争楼盘的市调,还可以帮助销售人员学习其他楼盘销售人员的一些销售方法和技巧,从而提高自己的销售水平。
二、内容:
在做竞争楼盘的市调时,我们首先要对区域市场的整体楼盘概括有所了解。如,区域市场内有多少个楼盘、分别是什么
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