(精)经销商的培训为何中看不中用.docVIP

经销商的培训为何中看不中用？咨询式培训专家：李天每年到了年底或者年初，便是各企业开经销商大会的高峰期，要签订明年的销售合同。近年来，经销商大会慢慢由过去的用旅游手段来笼络经销商的人心，演变成了用培训来武装经销商的脑袋，或者说通过培训来帮经销洗脑吧。由于各企业的在做经销商培训时的动机与目的不同，效果也就千差万别，有时也是南辕北辙，事与愿违。往往中看不中用，热闹一下就完了，让企业与经销商哭笑不得。企业对经销商培训的动机形形色色本人经常被各行各业的企业邀请去参加经销商大会，对经销商进行培训，感觉同样是经销商的培训，动机不同，效果也就不同。我粗略地对企业进行经销商培训的动机进行了简单分类。一是娱乐型。这类企业进行经销商培训的目的是哄经销商开心，将经销商大会开得轻松愉快一些。有一次，一个企业的销售部刘经理给我电话：“李老师，在网上看到你为经销商讲课的资料，能不能为我们的经销商讲讲课”。我说：“时间不冲突的话，可以，你们有什么要求”。刘经理说：“其实我们没什么要求，你会搞笑就行，多讲讲笑话与段子，让我们经销商开心就行了”。我说：“请相声演员或者小品演员，不是更搞笑吗？”刘经理：“请他们就不是培训了，还是你们这些专家，用搞笑的方法讲讲营销的道理，他们文化不高，能听进多少是多少”。我无可奈何地说：“我明白了”。二是跟风型。看到同行别的企业经销商大会做了培训，跟着也做，但是为什么培训，怎么培训，培训什么内容，统统不清楚。三是福利型。将企业经销商大会为经销商培训作为一种福利，成了讨好经销商的手段。四是被迫型。经销商们强烈要求企业的经销商大会为经销做培训，企业迫于经销商的压力，无奈之下找一个老师培训。五是炫耀型。认为本企业能在五星级宾馆开经销商大会且能请全国有名的营销专家讲课，是企业的身份与地位的象征，是向同行与经销商炫耀的本钱。六是救火型。这类企业，与经销商关系十分紧张，虽然老师来调解，俗话说：“外来的和尚好念经”。有一次一个企业的销售公司的王经理通过中国总裁培训网找到我。电话里王经理说：“李老师，说实在话，这次请你讲课是救火，当说客。多少钱，我们不在乎。我们今年的经销商政策调整了，经销商意见很大，这次经销商大会要签约。签约是否成功就看你的了。”在之前，我访谈了几个经销商和终端客户，我心中有数了。到了企业后，我的课件经过了销售公司经理、主管销售的副总和董事长，三级把关。可能上中央电视台的新闻联播节目的审查也只是如此，连一句话如何话都要审查，我的PPT修改了五次才过关。讲课时，董事长、副总坐在第一排。上午讲课，下午签约。晚上一起与经销商晚宴时，董事长拉我坐他身边，高兴地说：“明年的经销商培训还要请你来”由于上述种种不正确的动机与目的，导致了经销商的培训重形式轻内容，重结果轻过程等。经销商培训的误区本企业由于动机与目的不正确，导致了经销商培训中有几大误区。一是片面注重老师的名气大小。企业往往注重培训老师头衔等虚无的东西，而对老师的理论功底、营销实战性、讲课的实际水平、口碑、讲课的风格等等反而不考察。二是看重授课价格的便宜。对授课费用过于计较，一方面是在无法判断老师质量的情况下，只好选择便宜的，另一方面对知识价值缺乏正确认识。三是重视结果不重视过程。如果只注重企业经销商大会上短短的几个小时的经销商培训效果，不注意培训在课前结合本企业的实际，是否对本企业的经销商、终端、业务员进行了市场调研与访谈，是否能够结合本企业的经销商中存在的问题进行培训，效果会大大不同。培训有三种目的，第一是灌输知识，第二是改变观念，第三是解决问题。如果说不进行市场调研的话，也许课堂的效果与气氛很好，但是达不到第三个目的。四是没有事后的评估与跟踪服务。对经销商培训后的效果如何？没有进行调查，对经销商培训后的跟踪服务没有，听完后就听完了。五是课程的针对性不强。因为没有做市场调研，所以很难针对本行业、特别是本企业的区域市场的特点与问题进行讲解。讲的是一些放之四海而皆准的正确的废话。听起来有道理，经销商回去后，不知道如何运用。如何才能做好经销商培训经销商是企业与消费者之间的产品流通桥梁，也是企业获得市场利益的中间结点，因此，打造良好的经销商已成为企业在市场竞争过程中获取核心竞争力的关键。　 一是选对培训老师。企业在选择培训老师时，要遵循只选合适的，不选最好的，不要过分看重培训老师的头衔等虚无的东西，而对老师的理论功底、营销实战性、讲课的实际水平、口碑、讲课的风格等等反而不考察。从事经销商培训的培训老师，首先应该是一个优秀的营销实践专家，具有丰富的营销实践经验与区域市场营销理论，其次才是一名培训师，应该是咨询与培训的双栖专家。经销商培训不在于课堂上的华而不实的培训技巧，而在于课前与课后的市场调研与解决问题的方法、思路、方案。二是选择老师的渠