提升终端销售的五个步骤.docVIP

提升终端销售的五个步骤 单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂； 促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场； 残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收…… 这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。 作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。 纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员 市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。 运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员； 市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制； 一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员； 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧； 即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲； 所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列 陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。 第一、主陈列资源的获取 一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源； 第二、陈列位置的选择 1、陈列一定要靠近主要竞争对手 A、产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。 B、同时主要竞争对手的消费群体也正好是目标消费顾客,可以借它的号召力引来消费者，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客； 2、设置堆码、端架要尽量争取最优陈列位置 堆码、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲，一定要找准位置，否则不但没有任何效果，白白浪费终端投入的费用；??? A、端架或堆码可选择在收银台附近，这是消费者购买前的最后一站，也是必经之地； B、靠近该类产品区域的前端，因为购买该类产品的消费者都必然要经过此区域；??? C、靠近比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者； D、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多的接触机会； E、有些人流量很大的卖场主通道区域不适宜设置堆码，尽管人流量大，但是由于停留时间短，没有给消费者一定了解、选择的时间，往往不会有好的效果； 第三、争取到好的陈列位置 1、加强对终端的业务渗透。除了领导品牌外，其他品牌要想有好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客情关系；陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长、卖场理货员都有很大关系； 2、掌握时机调整和扩大陈列 产品刚进场很难一次性找到理想的陈列位置和足够的陈列面积，只要掌握好时机就能将位置越调越好，面积越调越大。 A、有销售不畅的品牌撤柜的时候； B、有新产品进场需要调整的时候； C、季节性调整产品品种结构的时候； D、大型节日、店庆、特价活动等；??? 3、以促销活动为条件，争取陈列上的支持。???通过特价活动，买赠活动等与卖场谈判，争取到如堆码、端架、花车等特殊陈列支持，并同时扩大货架陈列面积，在活动结束后继续占据被扩大的陈列区域。不放过任何机会，哪怕是多出现一个产品，积少成多，陈列面就会越来越大，如果不在乎这个小事，其他的品牌就会来蚕食你的地盘，你的陈列就会慢慢萎缩，销售下滑； 第四、陈列原则（陈列基本原则，不赘述。） 如果把以上四个基本工作都脚踏