LED时代——产品竞争阶段的渠道竞争策略.pdf

LED时代—— 产品竞争阶段的渠道竞争策略 吴正喆 亿光照明管理（上海）有限公司 2 • 明确清晰的产品品类 • 定义品类的标准及竞争尺度 • 形成品类的价格标杆，明确品质标杆的上限及下限 • 形成品类的代表性品牌（产品） • 形成围绕产品品牌及产品竞争的渠道族群 3 • 最佳的产品替代（换）对应能力 ——价格、品质、响应力 • 鲜明突出的品类竞争力 ——组合、尺寸、比较优势（纵向、横向） • 聚焦关键的决定性品类 ——光源：球泡、T8、MR16、蜡烛泡、灯带 ——室内灯具：T5一体化支架、天花灯、筒灯、面板灯、 吸顶灯、轨道射灯 ——户外灯具：路灯、隧道灯、投（泛）光灯 4 • 产品竞争能力要通过渠道竞争力消化、实现 • 渠道竞争能力要依靠产品竞争能力支撑、保证 • 没有渠道能力的产品竞争力是出不了门的竞争力 • 没有产品竞争力的渠道能力是沙滩上的楼阁 • 渠道竞争力的加强可以很好地提升产品竞争力 • 产品竞争力的加强可以推动渠道的建设与稳固 5 • 以最鲜明的产品特色赢取渠道商的关注 • 以最具震撼性的性价比吸引渠道商 • 在政策、投入等条件上让渠道商尽快决策 • 保证渠道商的数量及质量 • 一定要具备有强竞争力的品类和王牌产品 • 一旦运行起来，竞争的是后台影响力 • 持续的竞争压力 6 • 缘于产品定位的渠道策略： ——高端、中端、低端 ——流通、工程、零售 ——大众、小众（细分市场） • 主流品类的主流份额：红海市场 • 细分市场的精准需求开发：蓝海市场 7 • 半年时间 ——从零到近二十个省，近八百家经销商 • 三、四季度 ——再开发四千家以上分销商 • 整合近三百款产品，与供应链进行深度合作， 谋求模式创新 • 今年力争在二至三个品类形成强势竞争地位 8