化工销售企业客户经理胜任能力分析与模型构建.pdfVIP

第 1 期 第 16 卷 石油化工管理干部学院学报 No. 1 Vol. 16 20 14 年 3 月 JOURNAL OF SINOPEC MANAGEMENT INSTITUTE Mar. 20 14 化工销售企业客户经理胜任能力分析与模型构建 罗婉琴 （石油化工管理干部学院 ，北京 1000 12 ） [ 摘要 ] 日渐复杂的企业结构促使对员工群体 的领域 、岗位划分 日渐细致 、科学 ，并强调群体特征的凸显 。 胜任能力模型作为企业实施员工管理和培训 的参照之一 ，促使员工行为符合组织战略及其价值观 ，也有助于 员工 自我学习与提升、规划职业生涯 ，实现企业和员工的双赢 。本文论述 了客户经理胜任能力模型的构建原则 ， 分析 了化工销售企业客户经理胜任能力 的特点及要素 ，详细设计 了胜任能力模型的结构 ，进而构建 了完整 的 化工销售企业客户经理胜任能力模型。 [ 关键词 ] 化工销售；客户经理；岗位职责；胜任能力模型；构建；能力项 1 胜任能力模型及其构建 2 客户经理胜任能力模型构建原则 胜任 能力模 型 (Competency Model) 又 叫素质 客户 经理是 企业 销售 序列从 业 人 员 的一个 模型。COMPETENCY 即 “素质 、资质、才干”等 ， 群体 ，销售序列是企业众多职业序列 的一条线 。 是指驱动员工产生优秀工作绩效 的各种个性特征 从 长远 角度来看 ，员工 的职业 生涯规 划 和员 工 的集合 ，它反映的是可 以通过不 同方式表现出的 培训 的 目标首先要顺 应企业 的整体发展趋 势 ； 员工的知识 、技能、个性与内驱力等 。此处 的 “能 其 次 ，同一 职业序列 、分属不 同具体领域 的员 力”是判断一个人能否胜任某项工作 的优点 ，是 工群体应具有一定 的共性 特征 和范 围 ；再进一 决定并 区别绩效差异 的个人特征 。胜任能力模型 步聚焦到该序列 中某个特定 的领域或 岗位 。 可 以为企业招聘 、雇佣提供标准 ，也可 以为员工 与以上要求相对应 ，为便于今后 的可持续更 个人发展指明方 向。 新与完善 ，对于客户经理这一立足于特定企业 的 胜任 能力模 型 的构建 以 岗位需要 的人 为始 特定 岗位群体来进行胜任能力模型构建时 ，应遵 点 ，以 “如何促使 岗位与人达到最佳 的匹配”为 循 以下原则 ： 核心 目的，纵 向挖掘和提升胜任能力 的延伸方 向， 一是模型 中的胜任能力首先应落在企业 的全 对特定 岗位员工群体 的典型行为和个体绩效差异 员核心胜任能力基础之上 ，它是企业价值观、文 做 出直观而准确 的图表化分析 。构建有归纳、推 化 以及业务需求 的反映 ，应在全体员工身上表现 导、引用修订等多种途径 ，具体到企业实施人才 出来 。 培养 与员工 培训方 面 的应用 时 ，需 根据各行业 胜任 能力 特征构建模 型 ，进一 步依 据模 型建立 [ 收稿日期 ] 20 14-1-13。 不 同领域 、不 同层 次 的培训 方 案 ，并依此 细化 [ 作者简介 ] 罗婉琴 （1983— ），女 ，江西赣州人 。毕业于北京航空 为具体 岗位 的培训专题 和 内容 ，从 而提高培训 航天大学机械 电子工程专业 ，博士。工程师 ，石油化工管理干 部学院教师。从事机 电仪