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有一个现象经常出现在经理(销售经理或市场经 是很简单 自然的事。如果客户不认同你这个人,恐
理)与客户接触的过程中,那就是大品牌的经理盛气 怕你使多大的劲,销售也不会有多大的进展,因为
凌人,优越感溢于言表;而那些不知名的小 品牌的 客户有排斥和抗拒的心理 ,你的努力 自然就大打折
经理却明显底气不足,在客户面前,特别是大客户 扣了。你有能力先把 自己销售出去的话,你的公司
面前唯唯诺诺。大品牌 自大,小 品牌 自卑,经理们 大与小、品牌强或弱都不重要了,因为你已经超越
在品牌的左右下完全没了自己。 了低级的产品贩卖层次,把功夫修炼到另一个境界
为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想 了。
表现得更 自然点、更像 自己一些吗?在品牌面具的 先销售 自己再销售产品,是一个思维方向,但
后面究竟是怎样的心态?分析根源 ,笔者认为问题 并不是在任何时候都适合这样,任何事情的发生都
的根本在于:经理们过分地被品牌所囿,心思只是 要考虑到背景。要想成功地把 自己销售出去,不是
放在帮厂家卖产品,对 自我的定位不明确清晰。殊 一 个简单的过程 ,除了必须具备被销售 的价值外
不知,其实与客户打交道的过程就是展示 自己的过 (你的价值也是对方需要的),还必须审时度势 ,在
程,你的为人处世 、观念思维、专业能力都将对客 合适的时候做合适的决定。销售 自己,向谁销售?
户产生影响,对交易行为和结果产生影响。 向对方的相关负责人销售,既然是向 “人”销售 自
透过一个例子我们来看看 :小李是一家小酱品 己。就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题
厂的业务经理,他 的主要工作就是为产品找销路。 就是 “你了解对方今天的心情好,--57”不要小看了这
小李很清楚,厂子的实力和团队是不可能直接做卖 个问题,这可是你能否成功的关键 !如果对方今天
场的,要销量只有找经销商,才能做渠道和终端。 的心情很好 ,你尽可以洋洋洒洒、El若悬河地表现,
他仔细分析了地区内的调味品代理商情况 ,选定 了 对方也会听得兴趣盎然;如果对方今天心情很糟糕,
铭新公司,该公司代理了多种调味品的知名品牌 , 而你没有察觉,只顾着推销 自己,听到你的絮絮叨
年销售额5000多万元,是地区最大的综合性调味品 叨。他不上火才怪。人都是有情绪的,并且绝大多
代理商,销售网络遍布全省,是再理想不过的合作 数人的工作会受到情绪的影响,在销售 自己之前你
对象了。找到铭新公司的业务经理 ,对方知道他的 必须学会察言观色才能把握火候 ,在合适的时问、
来意后态度是不冷不热的,无关痛痒的一个小产品, 合适的背景下销售 自己。
对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来 ,他不慌 总之,具备被销售的价值是基础 ,学会审时度
不忙地与铭新公司的经理聊起了家常。说起公司的 势是关键,只有这样你才能有机会成功地把 自己销
发家史 ,这位经理可谓是洋洋得意、兴奋不已,小 售出去。要成功地把 自己销售出去,你必须有被销
李边听边微笑点头。说完发家史 ,这位经理又不无 售的价值。简单来讲包括以下几个方面:
发愁地说,公司的发展很快,原来简单的管理方法 1.足够的专业度。对你的企业、行业、产品、
跟不上了,很是烦恼。小李心想机会来了。自己可 市场有全面深刻的了解。具备当老师和专家的能力。
是一直在琢磨经销商的内部管理问题,今天可派上 如果被对方说倒了,那就没什么被销售的价值了。
用场了,好好侃它一侃。从图表化管理到流程设计 , 2.得体的外在形象。受欢迎的经理是一个衣着
从人员轮岗制度到预案计划,经理听得眼珠子都不 得体 、举止文雅、谈吐不俗的人 ,并以清爽干练 、
知道转了。后面的故事就不用详表了,小李
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