国际商务谈判——话题与话轮转换.pdfVIP

科技信息 0职校论坛O SCIENCE＆TECHNOLOGYINFORMATION 2010年 第 35期 国际商务谈判 话题与话轮转换 焦 元 (安徽广播影视职业技术学院 安徽 合肥 230022) 摘【 要 】本文从话题及话轮转换的角度 ，对 国际商务谈判进行分析，目的是分析谈判 中中西方话题提出的区别以及如何和谐进行话题转 换．以促进谈判的顺利进行。 关【键词】商务谈判 ；话题 ；话轮转换 O 引言 转换现象做出一定的解释。 一 般来说 ．在大部分情况下在某个时间段 内对话中说话者为一 在一次北美和香港的商务会议上 ，中国商人的发言如下 ： 方，等到一方说完结束语之后，另一方继续。但一方发言的长度是不确 “BecausemostofourproductionisdoneinChinanow ，anduh，it’ 定的。一旦轮到一方发言 说话者可能会不情愿结束 ，会使用一定技巧 Snotreallycertainhowthegovernmentwillreactintherun—upto1997， 延迟 ．如避免眼睛的交流 、话语之 间停顿时间少 、采用一些身势语不让 and since Ithink a certain amountof caution in committing to TV 对方发言。在这种情况下，对话就被独占，变成了个人演讲和独白。所 advertisementisnecessarybecauseoftheexpense．So．ISUggestthatwe 以，话轮长度要有一定技 巧，做 到适可而止。 delaymakingourdecisionuntilafterLegcomakesitsdecision．’’ D：Robert，Iv‘ebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed； 这段是典型的中国人与英语国家 的商人的对话 ，中国人在商务谈 butwecantrytocomeupwithsomethingelse． 判桌上通常会大量 阐述一些有关话题 中心 的背景信息，然后再表 明观 R：Ihope SO．Dan．Myinstructionsareto negotiatehard on this 点，我们称之为话题一评论模式 (topic—commentorder)。而西方英语 国 dea1．butIm‘tryingveryhardtoreachsomemiddleground． 家则相反 ，他们所期望的谈话是说话者首先表明 自己的观点 。 D：Iunderstand．We proposea structured dea1．Forthe firstsix 这种谈话模式 的差别也体现在亚洲人通常认为谈话 的重要部分 months．wegetadiscountof2O％．andthenextsixmonthsweget15％． 在结尾处 ．而西方人则将之放在谈话伊始 。当问到商务交流 中最重要 R：Dan．Ican t‘bringthosenumbersbacktomyoffice．they’11t