宝真酒业-营销管理环节与财务管理.doc

宝真酒业-营销管理环节与财务管理 4P: ①产品（Product）； ②价格（Price）； ③销售渠道（Place）； ④促销（Promotion） 营销涉及的概念 4P、4C 4C: ①顾客（Customer）：顾客的需求与意愿； ②成本（Cost）：顾客的费用，包括顾客购买产品的成本与适用产品的成本； ③便捷（Convenience）：顾客购买产品的便利性与快捷性； ④沟通（Communication）：顾客与营销者的情感交流。 问题： 4P与4C如何组合，形成整合营销？ 1P+3P是现在营销理论推崇的方式，道理在哪里？ 营销涉及的概念 4P、4C 4P与4C整合营销： ⑴Product-Customer：根据顾客需求制定定制式生产营销。 ⑵Price-Cost：根据顾客有能力支付的费用来决策定价。 ⑶Place-Convenience：根据顾客购买便捷性和为顾客提供完善服务设置分销渠道。 ⑷Promotion-Communication：通过双向情感交流、思想融通、相互理解，寻求企业与顾客的契合点。 目 录 营销涉及的概念 4P、4C 根据内外部因素，实施SWOT分析 目标市场细分、选择、定位（STP） 确定产品策略 制定产品价格策略 选择销售渠道 确定促销策略 品牌创建 产品生命周期管理 酒水营销常见模式 问题： 如果宝真酒业决定在国内开设一家葡萄酒生产企业，你认为在投资建厂前前，应分析哪些因素？ 营销分析形成策略的过程 用质量观点和质量鉴别标准收缩为集中战略 顾客需要 和其他部门需要 公司 目标与资源 竞争 当前与预期 外部营销环境：技术 政治和法律 经济 S W O T 细分与目标化 差异化与定位 目标市场定位 产品 地点 价格 促销 战略分析---营销环境分析 政治/法律因素： 有关融资、税务、收费、行业准入、劳动用工等方面的政策； 贸易实务方面的法规； 关于垄断和兼并的法规 财政政策 广告、促销和竞争规范的法规等 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---营销环境分析 经济因素： 经济增长 收入水平 利率与汇率 国际收支水平 就业 信贷政策 收入分配 税收 存款和债务 价格水平 分析内外部影响经营战略的要素 问题： 公司选择智利葡萄酒，应考虑的政治经济因素有哪些？ 战略分析---营销环境分析 社会文化因素： 人口结构（年龄、性别、宗教等） 家庭规模 闲暇时间 对健康和生活方式的态度 教育 家庭角色及演变 工作方式变化 机会 分析内外部影响经营战略的要素 问题： 从公司现阶段经营的酒水来看，营销管理应关注的社会文化因素有哪些？ 战略分析---营销环境分析 技术因素： 新材料 新工艺 新技术 信息技术 在产品技术方面存在哪些主要变化？在加工技术方面？公司在这些技术领域的地位如何？ 有什么重要的一般代用品可以替代此产品？ 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---营销环境分析 自然与环境因素： 地理 气候 自然资源的开采或提供 污染 生物降解材料 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---内部分析 营销分析： 市场份额和地位 品牌知名度、美誉度和忠诚度 市场研究和信息系统 预测和计划水平 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---内部分析 营销分析： 营销组合（有那些细分市场，市场增长分析和预测；渠道发展趋势(分析通过哪些主要的商业渠道向顾客传送产品,各种商业渠道的效率和成长潜力如何?)；产品发展趋势分析；价格发展趋势分析，成本率、盈利方面有那些变化？广告及促销发展趋势分析） 市场导向与员工服务意识 顾客满意度 公司形象 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---内部分析 财务分析： 资产负债率 偿债能力 利润率 投资回报率 融资能力 分析内外部影响经营战略的要素 问题： 从公司内部财务方面分析，你认为公司是否适合在中央电视台投放广告？为什么？ 战略分析---内部分析 组织与人力资源： 组织结构与业务需要的适应性 制度建设 管理经验 教育和培训水平 员工流动率（尤其骨干技术、管理与营销员工） 员工态度与技能 企业家资质和创造性 领导技能 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---内部分析 研究与开发： 新产品（数量、水平、成功率等） 创新能力 设计与技术的专门知识、专利 研发机构与人员 研发管理 研发预算与收益 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---内部分析 生产与物流： 生产计划与控制系统（CIMS/MRP2/ERP/手工） 自动化程度 质量控制水平（ISO9000或TQM） 生产能力及灵活性 分析内外部影响经营战略的要素 战略分析---内部分析 生产与物流： 物流能力和管理水平（运输服务和仓储设备的成本、效率和质量如何） 采购和供应的保障水平(生产所用关键原料的可获得性前景,在诸供