销售女神教你创造销售奇迹》2.doc

第六章 创造奇迹第六步：销售的关键在成交(1)毫无疑问，让你的客户为你的产品掏钱埋单，这是销售最最重要的一个环节，所以乔·吉拉德说：“销售的关键在成交。”无疑，成交是业务员特别感兴趣的一个主题。 　　理由很充足，因为这是推销中最艰难的部分，也是最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会被浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。 　　当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸东流。你将会功亏一篑，无功而返。 　　事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬!因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。 　　有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。如果是一位医生，当他面对手术台上的病人，他肯定知道自己应以什么样的态度拿起手术刀，如果病人患的是盲肠炎，他切除的绝不会是病人的胆囊。 　　如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉，那就说明你没有抓住客户的心。 　　但事实上，有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。 十步成交法 　　在开始做销售的时候，陈老师就教给了我一个至今受用无穷的“十步成交法”，现在，我把它拿来和大家一起分享： 第一步：充分准备 　　无论做什么事情都要事先准备。精神上的准备：如静坐——可以消除负能量。体力上的准备：深呼吸、多做有氧运动、缓慢运动等都能达到体能的储备。专业知识的准备。对客户了解的准备。 　　第二步：要使自己达到巅峰状态 陈安之老师提到，失败者是先看到后相信，而成功者都是先相信后看到。要成功首先要有积极思考的方法：改变思考问题的方式。如发生这件事对我有什么好处？我学到了什么？我现在可以做什么等。拥有成功的信念。过去不等于未来，要学会全新的开始；没有失败，只有暂时停止成功。如果没有得到想要的，即将得到更好的。假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。 　　第三步：建立信赖感 　　销售就是贩卖信赖感。要通过个人“形象”“有效的倾听”“有效的模仿”及懂得“使用顾客鉴证”才能与顾客建立信赖关系，最后成交。 　　第四步：了解顾客的问题、需求和渴求 顾客永远不喜欢听专业知识，所以你要做的是与他聊天：聊家庭、聊事业、聊休闲娱乐、聊经济财务等。 　　第五步：了解顾客的关键需求 　　第六步：提出方案、作竞争对手的分析 　　提出方案、塑造价值：产品是销售价值，不是销售价格。作竞争对手的分析：先赞美竞争对手，再展现自己的优势，最后再点出竞争对手的弱势。 　　第七步：解除顾客的反对意见 　　当顾客对产品有疑问时，你要做的是：不要理他。倾听、不要解释。认同他的观点，再把缺点转换成优点。 　　第八步：成交 　　“成功的关键在成交。”陈老师说，当顾客对产品表示认同并产生购买欲时，你就要懂得成交的方法：测试成交法。假设成交法。二选一成交法。对比原理成交法。上帝成交法。心脏病成交法。下跪成交法。 　　第九步：要求顾客转介绍 　　当顾客确认了产品的价值，就请顾客介绍其他顾客一名。 　　第十步：做好顾客服务 　　售前服务：成交前要做好一切售前服务。即使暂不成交还是要做服务，让顾客产生内疚感。提供有用的资料给顾客。 　　售后服务：作与产品无关的服务——即差异化服务。 鹤宁八大成交法 事实上，每个人都有适合自己的不同成交法则，无论什么样的成交法，最终适合自己的才是最有用的。我在总结了陈老师的这些经验之后，也总结出了属于我自己的八大成交法则，希望你能从中找到属于你自己的成交法则。 首先，我们来看看我的第一个方法——“宝马成交法”。 经常会遇到这种情况：“鹤宁老师，你讲得非常好，我今天特别想报名就是没带钱。”这其实是我们在做销售的时候经常会遇到的问题。怎么办？我说太棒了，你家里有没有钱？他说有啊。你确定是言行一致的人吗？只是因为今天没带钱而没办法报名吗？他说是啊，就是没带钱。我说下课之后等我，我开宝马陪你回家取钱。这就叫宝马成交法。 我的第二个方法叫做“下跪成交法”。 大家记得前面我讲的那个拿着卡说要挑战我就是不报名的故事吗？我的那些助手，最后就是用这一招拿下了他。这一跪改变了他的一生，到今天为止，这位朋友的收入比以前增加了50倍以上！其实这方面的例子还有很多，比如说我前面同样提过的那个“一秒钟赚一辆奔驰600”的故事一样。放下你的架