向销售标准化要效果106页.pptx

交流 QQ8780-3965;;合理、规范管理意向客户的意义;;客户意向判断及提升模型;;;　;“我跟踪的客户”客户管理;　;;;;E类客户的维护方法;关心客户,咨询效果怎么样？ （如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感） 随时观察老客户的经营状况。 经常向老客户介绍必威体育精装版的产品信息，帮助他掌握必威体育精装版动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！） 顺便拜访 （利用出访的机会拜访附近的老客户，维护客户关系） 要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚） 大胆的要求介绍。 （不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）;;工具对销售人员的价值：极大提升“挖掘需求”和“导入产品”;;;20;21;22;;24; 判断客户推广需求类型—判断方法(2/2);26;;28;;;;32;;34;;36;;;;一、约访前需要达到的四个条件;;使用专业销售工具电话后，客户分为：;;基于客户性格特征的约访话术;做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。;沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。;B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。;B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 ;4种性格特征客户的主要问题和解决思路;与四种类型的客户沟通;案例介绍——老鹰;案例介绍——鸽子;案例介绍——孔雀;案例介绍——猫头鹰;;继续推动客户意向提升——回顾;57;推动客户达到条件——思路;推动客户达到条件——话术;;达到条件后，却因为下列情况造成不约访;果断约访，以及一些常用的约访技巧;对常见问题可综合使用上述约访技巧;;第二通电话的内容;成功约访时需要确定的内容;;;面访准备工作（1/2）;面访准备工作（2/2）;面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广;72; 潜在客户购买行为的漏斗; 潜在客户购买行为的漏斗;; 高质量面访;基于客户分类的关键词策略;…最终形成有哪些信誉好的足球投注网站营销方案;面访准备：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍百度推广;;男性员工的着装建议：;女性推销员的着装建议：;三、姿态;;面访流程;面访流程;面访流程中的要点;;二、开场白/寒暄;;理解客户的性格特征;与四种类型的客户沟通;;;客户常见问题的应对;;请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法;表现：业务员提出成交的请求 适用情况： A：老客户 B：关系很好的客户 C：客户对产品、公司、业务员 都比较认同;表现 A：假设客户已购买了（或不购买） B：客户将得到什么好处（或什么后果） 通过电脑演示、白纸上计算投资回报比、画销售漏斗图等工具直观引导客户 适用：客户对于产品的性能不是太了解 可用假设成交法来展示产品的优势及性能; 表现：提供几个可行的方案让客户选择 适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会 ;表现： 避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题 重点介绍产品的优点 强化广告是投资，不是消费，更不是浪费，从投资产出比的角度来切入 根据客户特殊的行业淡旺季等切入 适用: 客户谈及产品本身缺陷时 ;表现:用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠 能恰当地把百度统计、百度商桥等增值服务转化为限时限量的促销政策 选择恰当时机赠送小礼品 适用 A: 精打细算的老板 B:网管 C:看重服务的老板 ;五、达成合作;五、达成合作;五、初次拜访未签单;预祝大家弹无虚发，百发百中！