项目一 寻找潜在客户.pptVIP

本项目的学习内容 任务1 识别潜在客户 二、关系营销 1、关系营销的概念 关系营销就是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的活动 2、关系营销的核心： 核心是建立和发展同相关个人与组织的兼顾双方利益的长期联系。 企业与客户的关系 与上游企业的关系 企业内部关系 企业与竞争者、社会组织和政府 之间的关系 3、现有客户和潜在客户 现有客户：过去买过和正在购买产品的消费者。 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组织。 三、潜在客户的基本特征 潜在客户的“MAN”特征： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 任务操作步骤： 忙忙人海 何处寻找潜在客户？ 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 帕累托法则 第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件 第三步 了解当前客户信息 五、寻找潜在客户的原则： 量身定制的原则 重点关注的原则：80：20原则 循序渐进的原则 任务2 寻找潜在客户的基本方法 一、寻找潜在客户的常用方法： 1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料 2、缘故法 3、建立新关系 4、连锁介绍法 5、光辉效应法 6、会议寻找法 7、利用网络 二、寻找客户的主要渠道比较： 案例分析：客户跟踪 假如你是一名保险业务员，请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。 客户开发的重要性： 开发客户过程就是创造客户的过程。 企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。 一、潜在客户的评估 在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个问题： 一是：你是否能够满足潜在客户的需求； 二是：在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力； 三是：你所在公司是否具有或能够培养出比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。 二、潜在客户的类型 紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。分为： 渴望型客户：在1个月内能作出购买决定 有望型客户：在2个月内能作出购买决定 观望型客户：在3个月内能作出购买决定 重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类： 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度； 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。 开发客户的技巧 1、尽可能多打电话 2、电话要简短 3、打电话之前准备一个名单 4、专注工作 5、客户资料整理有序，建立CRM系统 6、做好客户开发的预见工作 电话拜访技巧 打电话前的准备工作： 1、 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 2、 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。 电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。 电话拜访的步骤 1、克服心理障碍 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 3、多使用适当的问候语 4、不利情况的处理 5、建立客户信息卡 6、进一步邀约 7、做好心理调试 案例讲座：电话拜访的礼仪/v/b1271756793.html 任务4 潜在客户的开发 --不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。 潜在客户的拜访推销 拜访客户的基本过程 寻找客户 访前准备 销售准备 接触阶段 当面拜访客户的八大步骤： 第一步：拜访前的准备: 1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 赞美式开场白 开门见山式开场白 好奇式开场白 热情式开场白 请求式开场白 第五步：倾听推介：争取客户的信赖 选择适当的时机 语言的运用 -－简洁明了，切忌复杂化 --注意说话的语气 --肯定客户的观点 --不要轻易承诺 --避免争论 --学会感激 第六步：克服异议 1、克服心理上的异议 2、化异议为动力 3、不要让顾客说出异议 4、