湖南唐人神长沙分公司大客户营销策略研究.pdfVIP

●市场营销 《经济师 2010年第5期 湖南唐人神长沙分公司大客户营销策略研究 摘要：文章以湖南唐人神长沙分公司大 的肉类食品生产大国和消费大国，预计在 立了大客户服务部门。公司建立了专门的大客 客户管理为例进行分析，通过论述唐人神公司 2010年，我国人均肉类占有量将达到75公户服务部门的人员定期对大客户进行拜访，以 内、外部环境以及行业竞争状况SWOT分析， 斤，大大高于世界平均水平。 了解大客户对产品的使用情况，并及时地反馈 针对大客户营销过程中存在的的问题，提出有 2 市场拓展潜力大。我国肉制品的生产 回公司，以便公司能够及时了解大客户的需 针对牲的大客户营销策略。 以作坊式为主，其工业化生产具有广阔的市场 求。为大客户这一特殊的客户提供个性化的 关键词：大客户 关系营销忠诚度 前景和巨大的经济增长空间。目前中国肉制品 营销服务，大客户管理为制定大客户营销战略 中图分类号：F274文献标识码：A 加工业仍处于初级发展阶段，深加工产品的比 提供了可靠的依据。 文章编号：1004—4914 2010 05—276—02重仅为肉类总产量的4％，远低于国外的40％， 大客户部门针对大客户提供“三优”政策。 发展的空问很大。加入WTO后，国际跨国公 “三优”政策是指大客户拥有优先、优质、优惠 大客户概念的提出是基于20／80法则．即 司对我国肉类产业的投资也明显增加，国内企 政策。优先是指公司首先会满足大客户的需 在企业中20％的客户累计的销售量或销售额 业面临良好的发展机遇，有着广阔的市场潜 要，在产品紧缺或时间紧迫的情况下公司会先 会占到企业总销售量或销售额的80％，甚至更 力。此外．我国屠宰及肉制品行业的行业竞争 为大客户送货以满足；优质是指公司有相关政 多。大客户是企业获得高收益的重要手段，也 并不是太激烈，行业整合高峰还没有来到，行 策规定在提供给大客户的产品时，产品的质量 是企业保持持续竞争优势的基本力量。在产品 业龙头企业在行业整合过程中发展空间巨大。 相对高于普通客户：优惠是指由于大客户的需 日益同质化的今天，维持大客户的忠诚度，是 3 行业集中度比较低。中国内制品行业 求量非常大所以公司在价格及服务上会有一 竞争优势获取的重要途径。本文针对湖南唐 正处于转型期。资源配置地域性突出；同时大 些特别的优惠政策。如，给大客户特有的折扣、 人神长沙分公司 以下简称唐人神公司 大客 规模的现代生产方式与传统的小生产方式并 为大客户送货上门及技术指导等服务。“三优” 户营销的现状进行深入分析与研究，充分挖掘 存．先进的流通方式与落后流通方式并存，发 政策的实施对于保住老客户和开发新客户提 公司的潜在大客户，从而使企业把有限的资源 达的城市市场与分散的农村市场并存，行业集 供了非常有利的竞争优势。 投入到真正需要关注的顾客，以取得价值的最 中度比较低。双汇、金锣、雨润三家肉类行业龙 二、唐人神公司大客户营销中存在的问题 大化．研究具有重要的现实意义。、 头企业屠宰生猪仅占我国生猪屠宰总量的4％ 1．经营体制制约“三优”政策的落实。公司 一、唐人神公司大客户营销现状分析 不到，而美国前三家肉类加工企业总体市场份 成立大客户服务部门．目的是解决大客户接受 1．肉制品行业营销现状。 额已超过65％。 的专业服务态度和质量迥异，以及客户问题反 1 市场需求量大。中国是一个人口大国， 2．唐人神公司大客户管理现状。近年来， 馈等方面的问题。但由于公司原有的经营体制 对内制品的需求非常的大。中国是世界上最大 湖南唐人神公司为增强竞争力，狠抓服务，成 并未有任何调整，新成立的大客户服务部门在 与预测、广告与销售等一作，都必须相互配合，成为一个整体，并在统一 由于科学技术的发展，专业化和分工更细，