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先创管理咨询有限公司 先创管理咨询有限公司 GEC CHINA MOT关键时刻 美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩 IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程 MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的培训课程 麦当劳公司制定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程 联想集团花费上千万元，组织8000人轮训 是通用汽车、爱立信中国、柯达公司、UT斯达康、华纳公司、强生医疗、汉高公司、美的集团、广东移动的培训内容 受惠企业涉及航空业、银行业、通信业、政府公共部门、医疗业及所有服务业…… 关键时刻 关键时刻的起源 关键时刻 任何时候，当一名顾客和一项商业的任何一个层面发生联系，无论多么微小，都是一个形成印象的机会。 ?—— Scandinavian Airlines System前总裁Jan. Carlzon的有关著作 关键时刻 关键时刻的重要性 客户只会记得一个个“关键时刻”，每一次互动都有可能决定是否继续 客户对企业的感觉，不取决于“平均数”，而取决于最后一次的接触 要保证每一个“关键时刻”都让客户满意 创造让顾客难忘的时刻 顾客感到满意，公司才有利润可言 小组研讨： 招商银行是中国金融服务界的一面旗帜，您认为咱们潍坊招行继承了总行哪些优秀的服务品质和服务行为？ 请列举潍坊招行与当地同行相比的具体优势： 服务小测验 现在的顾客最需要什么？ 价格合理的金融服务产品 功能完善、质量过硬的金融服务产品、 朋友圈中口碑相传的银行形象、银行文化 银行职员营造的整体感觉 失去客户的原因 服务的概念 服务就是指提供给客户的任何帮助。 服务可以通过为客户做事情完成。但是服务目的是满足人的感觉而不是仅仅将事情做完。 如何定位我们的企业？ 一个办理金融业务的机构？ 一个在办理业务的过程中享受被尊重、被关注、身心愉悦的机构？ 服务的两个层面 物的层面 产品 设备 程序 职员配备 优惠措施 人的层面 服务意识 肢体语言 语言交流 对客户的尊重 处理问题的能力 在当今市场环境下 我们的目标 以顾客为中心 创造顾客价值 第二篇：MOT行为模式 现场体验 行为的魔力！ MOT行为模式图 第一步：奠定基调 奠定基调的重要性 什么造成了客户的长久印象呢？ 是他们在“奠定基调”环节被对待的方式！ 第一印象为客户关系奠定了基调，我们要确保它是建设性的、令人印象深刻的。 开头和结尾部分要比中段更容易被人记住。 奠定基调的三个环节 1、表达服务意愿 （1）语言 内容重要，表达方式更重要 （2）非语言沟通 活用眼神：目光接触 肢体也在讲话：确保它支持你的信息 体态、面部表情、手势 让你的声音表达关切 （3）如何表达服务意愿 2、体谅对方情绪 目的 -表现你的同情之心，以及你对客户情绪的尊重 如何体谅对方情绪 -在开始做其他事情之前，先处理情绪问题 -对客户情绪做出反应并表明你对此已经理解 -在表现出职业性反应的同时做到关心他人 -建立并保持融洽的双方关系 -表明你尊重别人的感受和不同意见 体谅对方情绪的话语 3、承担责任 目的 要让客户知道，你将负责处理他的问题，直到他满意为止。 如何承担责任： 使用“我”而不用“我们” 承诺时，表现出充分的自信心、责任心和紧迫感 告诉客户他/她可以联系你的方法 做记录 感谢客户使你注意到这个问题 承担责任的话语 第二步：诊断问题 客户的需求 情感层面的需求 业务层面的需求 1、客户的情感需求 性向测试 2、客户的业务需求 第三步：解决问题 如何解决客户的问题 提出建议 征求建议 达成共识 1、提出建议 目的 向客户介绍全面、准确的信息以满足对方的需要。 如何提出建议（业务信息+经验分析） 介绍情况要明确、相关、全面，切勿夸夸其谈 应使用“客户感到亲切的”非技术性术语 确保客户听懂你的话 注意与你的客户分享彼此的感情、见解和思想 “我在这方面的经验是……” “我想这样选择会出现麻烦，因为……” 积极讲话 强调你能做什么而不是你不能做什么 先生，我现在还不知道出了什么问题。 先生，我可以在明天上午告诉您具体的情况，我得先检查一下自动取款机的情况。 强调你将做什么 你什么时候能给我呢？ 我尽量在这周五给您送去。 我会先与对方银行确认并在这周五送到您那里去。 2、征求建议 调整客户的期望值 正确认识客户的期望值 -期望值是否合理 -期望值排序 调整客户的期望值 -降低客户的期望值 -超越客户期望值 3、达成共识 使用引导客户达成共识的技巧 客户的惯性思维法 假设成交法 第四步：总