销售部管理手册(完整版)1032563655.doc

和平山庄销售管理手册 岗前培训目的及内容 一、培训目的： 使销售人员掌握 1、项目的特点； 2、优劣势； 3、竞争对手状况； 4、国家相关政策； 5、专业知识及销售技巧。 以及了解不同目标客户的 6、心理特点； 7、消费习惯； 8、生活品味； 9、投资习惯等。 二、培训内容 通用性培训： 1、公司制度； 2、口头表达能力； 3、组织能力及方法； 4、坚忍性、影响力、灵活度、积极性； 5、学习方法、判断方法、分析方法； 6、洽谈技巧、服务态度。 专业性培训： 7、项目特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等） 8、区域楼市概况； 9、竞争对手概况； 10、营销基本知识； 11、推销策略与技巧； 12、投诉处理方法； 13、刁蛮顾客应对措施； 14、合同签订程序； 15、专业术语。 1 和平山庄销售管理手册 业务员过关表 2 和平山庄销售管理手册 严以律己 用心做事 ―――总经理致辞 当你打开这本手册，你已成为军安地产一名光荣的员工，你的生活也由此掀开了崭新的一页，军安地产也因为有了你这样优秀员工的加盟而倍添光彩。 来到一个新的集体，可能会有这样、那样的问题，每个人都有不同的个性，不同的要求，但不管怎样我们都不准备改变我们铁打的纪律，以及对每个人的严格要求。因为只有这样，我们的集体才能无往不胜，取得一个又一个辉煌的成绩。 我们希望你在这里快乐地工作，时刻注意微笑服务，并希望你以这种快乐的心情去感染我们的顾客，让顾客既感受到产品的魅力，更感受到你个人的魅力。 我们希望你注重团队，在这个集体里每个人都很重要，而每个人都应以集体利益为先、为重； 我们希望你尽职尽守，热爱地产销售工作，对每件事都认真负责地去做； 我们希望你在这里得到很好的教育和培训，在这里，你所学到的一切，对你的一生都会有益； 我们希望你时刻保持你美好的形象，让每个顾客都对你称赞不已； 我们希望销售现场干净、整洁、漂亮，充满温馨，让更多的人喜爱光顾这里，并且留连往返，得到美的享受； 我们希望因为你的加盟，军安地产的销售业绩能够更上一层楼，而每个人也都能得到应有的回报。 为此，我们制定了本手册，因为没有规矩就不成方圆，没有科学的制度就办不成大事。这里面的文字因为你的认真执行而变得更有价值与意义，也因你的执行而使我们大家共同的事业有了保障。 用心学习、用心体会、用心做事――这就是我们对你的全部要求。 总经理签名： 3 和平山庄销售管理手册 销售的主要场所 4 ——营销中心 ■营销中心的性质 ■营销中心的特色 ■营销中心的宗旨 ■营销中心的顾客观■营销中心的服务观■员工精神 和平山庄销售管理手册 （一）营销中心的性质 1． 营销中心是军安地产房地产商品销售的直接卖场，也是最重要的销 售场所，因此，营销中心的的人事行政权、财务管理权、销售管理 权等均属军安地产本部所有。 2． 营销中心也是对外展示军安公司形象的重要阵地，顾客对军安公司 开发的产品产生的认识很大程度上来自他们在营销中心切身体会 到和感受到的一切。 3． 营销中心还是销售部职员主要的办公场所，职员在这里的一举手一 投足都会给顾客留下印象，因此军安地产要求属下销售部职员保持 端正的仪表，待人接物大方得体，有理有节，让顾客既感受到产品 的魅力，更感受到你个人的魅力。 （二）营销中心的特色 【人性化要求】 军安地产营销中心应该突出人性化的设计特色，力求给潜在购买者高雅、整洁、亲切、精品的感觉，让顾客感受到我们的精心、细心和周到，使顾客对我们设计创造的房屋产品有非常美好的联想。 举例：可在宽敞明亮的销售大厅设立顾客休息区（有必要的话可设置专门儿童区或由专人看管小孩），提供背景音乐和免费茶水；并通过VCD的形式介绍各个住宅单位； 示范单位中，以温馨的家居氛围布置居室，装饰品选择非常贴近生活但富有创意，使顾客玩赏不已，驻足徘徊。 【营销中心的声音、气温、气味控制】： （一）声音控制 1． 播放缓速轻松的室内音乐（如萨克斯风、古典钢琴曲），音量稍高于环境噪 音； 2． 音乐播放以两小时为一轮，间隔半小时； 3． 促销其间播放的促销信息或产品（户型）介绍，声音以缓速男女中音为佳， 音量略高于音乐或环境噪音，间隔15－20分钟； 5 和平山庄销售管理手册 4． 营销中心内员工不得说笑或高声喧哗。需要交换意见时，必须走近对方轻声 交谈； 5． 搬运或移动大件物品时，不得将物品在地面拖行，以免产生刺耳噪音。 （二）温度控制 营销中心标准温度控制为25摄氏度，夏、冬季根据环境温度上下调整2摄氏度。 （三）气味控制 1． 室内空气保持新鲜，当出现异味时，可喷洒清香型高级空气清新剂控制。 2． 严禁营销中心内留存挥发性或气味异常的物质，严禁工作人员在中心内食用 气味强烈的食品； 3． 工作人员须保持良好卫