某公司销售人员的激励机制研究(本科毕业论文)2013.5.20.pdfVIP

湖南人文科技学院 本科生毕业论文 题目 （中文）：CMA 公司销售人员的激励 机制研究 （英文）：Study on Sales Incentives of CMA 学生姓名： 聂庆 学号 系 部： 经济与管理科学系 专业年级： 人力资源管理2009 级 指导教师： 刘海艳 职 称： 讲 师 湖南人文科技学院教务处制 目 录 摘 要 1 关键词 1 Abstract 1 Key words 1 一、绪论2 （一）研究背景及意义2 1、研究背景2 2、理论意义2 3、实际意义2 （二）文献综述3 1、国外研究动态3 2、国内研究动态3 二、激励理论概述4 （一）激励的含义4 （二）激励理论的概述4 1、马斯洛的需求层次理论4 2、麦克利兰的成就需要理论5 3、赫兹伯格的双因素理论5 4、洛克和休斯的目标设置理论5 三、CMA 公司销售人员的激励机制现状分析 5 （一）CMA 公司简介及组织概况5 （二）CMA 公司销售人员激励机制的现状6 1、物质激励方面6 2、精神激励方面7 四、CMA 公司销售人员的现行激励机制中存在的问题 8 （一）业绩目标设置不合理，新员工“成活率”低8 （二）激励措施缺乏针对性，存在无效激励9 （三）职业通道短，老员工“留存率”低9 五、CMA 公司销售人员现行激励机制中存在问题的原因分析 10 （一）缺乏有效的沟通渠道，员工参与度低 10 （二）未充分了解不同销售人员的自身需求 10 （三）培训体系不完整，员工职业规划不清晰 11 六、完善CMA 公司销售人员激励机制的对策 11 （一）物质激励方面 11 1、销售人员基本薪酬制度再设计 11 2、其他奖励制度 12 （二）精神激励方面 12 1、有效的沟通机制 12 2、定期职业培训制度 13 (三) 职业生涯规划 13 1、销售人员成长管理通道 14 2、销售人员成长技术通道 14 七、结论 14 参考文献 15 致 谢 16 附 录 一 17 附 录 二 18 湖南人文科技学院本科毕业设计诚信声明 21 湖南人文科技学院毕业论文 CMA 公司销售人员的激励机制研究 摘 要：随着知识经济时代的到来，企业越来越重视开发本企业现有员工的潜能，如何有效激发员 工工作积极性，发挥员工最大潜能成为关键问题，而现代企业销售工作的完成决定了企业收入的取 得，直接影响企业的效益。因此，销售人员的激励机制在企业激励机制建设又成为中的重中之重。 本文以CMA 公司为例，采用访谈法、问卷调查法等，就我国中小型企业对销售人员的激励机制建设 展开论述，并从物质激励、精神激励、职业生涯规划三大视角综合分析企业在实施激励机制中存在 的问题，提出了相应对策，以期能对我国中小型企业建设销售人员的激励机制有一定的借鉴之处。 关键词:激励机制；物质激励；精神激励 Study on Sales Incentives of CMA Abstract: With the advent of the era of knowledge economy, The enterprise also increasing emphasis on the development of the potential of the existing staff, How to