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确保经营绩效提升之销售管理实务 熊海量 2014年3月 确保经营绩效提升之销售管理实务- 课程大纲 • 第一单元：当前百货业经营环境与对策 • 第三单元：系统化提升经营利益的方法 – 百货发展现状、方向与对策 – 企业经营的基本使命 – 零售企业经营的革心与革新 – 企业经营利益的来源 – 店铺经营的基本概念 – 经营树形图 • 第二单元：销售如何管理 • 第四单元：销售计量管理 – 认识销售管理 – 认识销售计量管理 – 销售预测与销售目标设定 – 销售计量管理的实务应用 – 如何制作销售计划 – 如何建立销售计量管理体系 – 如何订定销售策略 – 部门别的成绩单 – 销售活动的内容与落实的方法 – 高管必备的财务报表分析技能 – 销售管控 – 提升卖场竞争力之道 君子之学，未尝高行以为知也，不闻不若闻之，闻之不 若见之，见之不若知之，知之不若行之。 闻之而不见，虽博必谬；见之而不知，虽识必妄；知之 而不行，虽敦必困。 第一单元 当前百货业经营环境与对策 百货发展现状、方向与对策 美国零售流通业重要发展趋势 • 传统独立店逐渐减少 （ˇ） • 业态间虚实零售业持续卡位战 （ˇ） • 连锁店、折扣店、直销、电子商务店持续盛行 （ˇ） • 零售业向上整合取代传统供销模式 （ˇ） • 单店营业额下降 • 大型购物中心的吸引力下降 • 娱乐活动成为主要卖点 （ˇ） • 持续信息化进程 （ˇ） 日本零售流通业重要发展趋势 • 综合商品零售业的竞争对象由小型店转为杀手店 （ˇ） • 客群定位从过去锁定大众转型为锁定小众 （ˇ） • 店铺规模从过去的小型及大型店铺并存转型为中型店铺普及 • 商品组合从过去广度深度兼备转型为深度高 （ˇ） • 广宣与服务从过去的顾客导向转型为成本导向 • 商店建筑从要求具吸引力转型为简单 与成本导向 • 定价策略从过去的不积极转型为积极 • 营业时间从过去的短而受限制转型为 不受限制 当前国内百货商场所面临的压力 来自顾客端的压力 顾客收入丰裕、知识水平提升、需求个 性化、消费型态多样化后，过去的经营 模式已经无法提供满足，需求面的压力 因此产生 来自竞争者的压力 除既有对手进步的挑战外，外地强龙的 进入、异业态的兴起以及从他行业新进 入者的竞逐，产生成熟市场抢客、抢店、 抢品牌与抢人才的恶性竞争压力 来自自身成长的压力 在规模化竞争与管理科技成熟的趋势下， 人才、商品、资金、商誉…等各方面