《客户化美容课》.pptVIP

《客户化美容课》 客户化美容课？ 顾客的需求大不同 培养顾客忠诚度 提高延伸预约的成功率 客户化美容课的关键点 了解和识别顾客需求 针对需求给顾客度身定制课程内容 站在顾客的角度提供黄金法则式服务 顾客需求类型分析 事业需求 皮肤需求（水油平衡、美白防晒、抗老化、补水保湿、抗痘、舒敏） 彩妆需求（彩妆、造型） 其它需求（护体、香氛、男士等） 有效挖掘顾客需求 了解顾客来参加美容课的目的（事业、肌肤、彩妆造型、护体、香氛等） 从美丽咨询卡中发现顾客需求（了解每个问题背后的意义） 明确顾客最想改善的肌肤问题（最困惑顾客的肌肤问题） 以专业的角度帮助顾客确认肌肤的第一需求 并通过帮助顾客发现其它肌肤需求以延伸其它 主题美容课 每个问题的背后意义 “描述你现在的肌肤状况”（护肤美容课） 目的：了解顾客肤质，可以推荐适合肤质的护肤品。 “您来参加美容课，想改善的皮肤问题什么？你今天最想改善的是…” “您来参加彩妆美容课的目的是……” 目的：1.全面了解顾客需求 2.确认顾客的第一需求 3.准备美容课主题和试用产品，货品。 “你喜爱的服饰颜色是……”（彩妆美容课） 目的：了解顾客喜欢的颜色，推荐适合其肤色和大多场合适用的彩妆颜色 “您目前使用的护肤/彩妆品牌是……” 目的：了解顾客的消费力和消费习惯。 每个问题的背后意义 “针对这些状况，您目前的保养流程是……” 您目前使用的彩妆步骤是哪几步？平时使用哪些彩妆工具？ 目的：了解顾客皮肤保养的习惯，发现销售 机会和潜在反对意见。 “在玫琳凯，除了美容课，您将会学习到护体、香氛、男士护理等内容，你感兴趣的是……” 目的：了解顾客感兴趣的课题，为延伸其它主题美容课做铺垫 联系方式 联系我的最佳时间： 目的：建立长期联系。 尊重顾客的生活工作的习惯，也为客户服务，延伸预约做准备。 感兴趣的内容： 目的：了解顾客的兴趣点，寻找与玫琳凯的事业机会的交叉点。 可以为延伸预约她参加沙龙活动创造机会。 个人基本信息（工作）： 目的：了解顾客工作方面信息，不仅挖掘皮肤的需求 和皮肤问题成因，还挖掘顾客的事业需求 每个问题的背后意义 了解和识别顾客需求 针对需求给顾客度身定制课程内容 站在顾客的角度提供黄金法则式服务 度身定制顾客专属课程 延伸需求 顾客第二需求 顾客第一需求 推荐符合肤质的配方 *干性 *油性 *混合性至中性 解决最想改善的肌肤问题 干燥缺水 痘痘困扰 敏感症状 …… 解决需要改善的其它肌肤问题 彩妆/造型 眼部护理 身体护理 …… 进一步想改善的肌肤问题 美白/防晒 抗老化 …… 每个顾客的需求层次并不一样 度身定制顾客专属课程 与顾客充分沟通后，确认第一/二需求，延伸其它需求，确定时间，为顾客定制专属课程，体现私人专业美容顾问的价值。 顾客第二需求 顾客第一需求 延伸其它需求 当天 一周内 两周内 了解和识别顾客需求 针对需求给顾客度身定制课程内容 站在顾客的角度提供黄金法则式服务 课程演绎中的黄金法则服务 时间有效掌控 始终围绕顾客需求,而不是“我”的感受 课程中时刻关注顾客感受 大大鼓励、小小指导 教授顾客正确的美容方式而不仅仅是销售产品 行动计划 观摩1次经销商的客户化美容课 独立上一堂客户化美容课，请经销商观摩 每周坚持5堂客户化美容课 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *