促销员基本素质培训.ppt

促销员在产品销售值中扮演着非常重要的角色： ★企业的代表者 ★信息的传播沟通者 ★顾客的生活顾问 ★企业与消费者之间的桥梁 促销员的工作职责： 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品的形象，提高品牌知名度； 2、做好商品、POP以及陈列工作，保持商品与促销； 3、保持良好的服务心态，积极推介，帮助消费者买到需求的产品； 4、处理顾客前期投诉，并积极反应情况； 5、收集竞争对手的产品、价格、市场活动信息，积极反馈； 6、完成报表； 7、完成临时任务； 从顾客角度来看： 外表整洁、有礼貌和耐心 、能够提供快捷的服务、全力为自己服务 能回答所有问题、传达正确而准确的信息、介绍所购商品的特点 能够提出建设性意见、关心顾客利益、急顾客所需 帮助顾客作出正确的选择 耐心听取顾客的的意见和要求 热切、热情、有好的态度，乐于助人 销售服务活动的5S原则 1、微笑： 可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以体现开朗、健康、体贴 2、迅速： 以迅速体现活力（不让顾客等待是衡量服务好环的重要标准） 3、诚恳： 诚恳不虚的服务态度是促销员的基本心态与处世原则 4、灵巧： 灵巧、敏捷、优雅的动作包装产品 5、研究： 学习和熟练产品知识、研究顾客心理及接待技巧 促销员应该掌握的基本知识： ★了解公司产品 ★了解行业和相关术语 ★商品知识 ★竞争产品 ★工作职责与规范 ★了解顾客特性与购买心理 ★陈列与展示常识 推销商品之前一定要先推销自己 一流的推荐方法是自然的让顾客从商品的低价格看到高价格，并能在顾客犹豫不决时帮助他做出购买决定，并且让顾客深信这就是他所需要的东西。 导购行为准备： 服饰美 修饰美 举止美 情绪美 促销员必须牢记的几点： 不要得罪顾客 自己讨厌的顾客也不要表现出你的反感 顾客不讲理时，要忍让 不要逞一时口舌之快得罪顾客 * * 第一部分：促销员基本素质要求 促销员的基本素质： 做事的干劲 充沛的体力 参与热忱 明朗的个性 不断的勤勉 诚实谦虚 责任感 易于亲近 敏捷性 忍耐性 自信心 洞察力 良好的记忆 爱心 冷静 促销员的角色 从企业角度来看： 积极的工作态度，饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 知道顾客的真正需求 充分了解商品知识 达成业绩目标 服从管理 虚心学习 接受批评 忠于企业 不断提高自己的业务水平 能够体现出商品的附加价值 导购心理准备： 热忱 微笑 心胸宽阔 心细若丝的服务 不要强迫推销 对顾客一致同仁 站在顾客的角度考虑问题 促销员的禁忌： 1、服装怪异，浑身珠光宝气，且香气扑鼻； 2、衣服不整洁，钮扣掉落或者脱线； 3、不佩带胸卡或者胸卡藏于衣服内止漏一角； 4、表情颓废，抱肘拥胸，手插衣袋而立； 5、化妆时使用很奇怪的颜色； 6、头发颜色怪异，头皮屑； 7、留长指甲，涂有色指甲油，或者短指甲留有污垢； 第二部分 牛奶知识手册 牛奶的五大营养成分： （1）蛋白质(3.4%)（2）脂肪(3.4-3.8%)（3）碳水化合物(4.7%)（4）矿物质（5）维生素 超高温灭菌奶(ultra high temperature)： 是通过瞬间（3－4秒）升高灭菌温度 （135－150摄氏度）来达到灭菌效果， 这种灭菌方式杀死李牛奶中绝大部分 细菌，同时避免了对牛奶营养成分造 成破坏。超高温灭菌奶一般可以常温 保存，保质期可达6－10个月 牛奶推荐的三大人群要点： 儿童：我国儿童钙的摄入量大大低于推荐摄入量； 女性：40岁后，女性每年丧失骨质1％，更年期后 进一步加重，而且妊娠期女性还要补充胎儿钙质； 中老年人：缺钙是造成老年人便矮或者掉牙的主要 原因，同时，还会引起骨质疏松； 牛奶的主要购奶人群：家庭女性 产品展示要点： ◆保持排面不变 ◆标签价格统一 ◆海报清晰明白 ◆产品整洁卫生 ◆堆头位置明显 ◆产品摆放整洁 ◆箱体排列有序 ◆没有竞品掺杂 第三部分：了解顾客 顾客是什么？ 顾客是全世界最重要的人物 顾客是商业经营环节中最重要的人物 促销员的一切也给予收入都源自于顾客 顾客是促销员应当给与的最高礼遇的人