澳城大珠海MBA班市场营销经典理论讲义.ppt

* 2000年9月6、7日 第 1 周 下 * 2000年9月11日 第 2 周 上 * 2000年9月11日 第 2 周 上 * * 2000年9月13、14日 第 2 周 下 * 2000年9月13、14日 第 2 周 下 * 2000年9月20、21日 第 3 周 下 * 2000年9月20、21日 第 3 周 下 * 2000年9月25日 第 4 周 上 * * * 市场营销专题讲座 3.供求规律： 1.市场供求决定市场价格； 2.市场价格决定市场供求； 3.价格趋向均衡点； 4.供求量趋向均衡点； 5.均衡点移动。 价格 需求线 供给线 均衡线 量：供给 需求 P1 P2 Q1 Q2 珠海现代教育 1.什么是市场竞争？ 广义的 市场竞争是指人们为实现自身的经济利益而进行的争夺。 狭义的 市场竞争是指商品经营者之间为了占有更多的市场份额而进行的争夺。 消费者 A经营者 B经营者 C经营者 D经营者 （三）竞争规律 市场营销专题讲座 2. 市场竞争应当考虑的三方面 企业优势 Why What（内部优势、差别优势） How 举例 市场竞争的机会 “哪里有消费需求，哪里就有我们的市场” 市场竞争的时机 珠海现代教育 市场营销专题讲座 三、市场营销的经典理论 产品----product 　 品牌 品质 功能 产地 批准文号 　　　　包装 效期 生命周期 价格----price 基价 折扣 付款 信贷 渠道----place 渠道 网点 储存 运输 促销宣传----promotion 广告 营业推广 展示 促销 意义:1.从事营销的人必须深度理解 2.在从事任何营销活动时要将4P’S综合考虑 3.产品为导向的状况下生死各半(右) 案例 结果 1.4P’S 珠海现代教育 市场营销专题讲座 2.10P’S 产品----product 　 价格----price 渠道----place 宣传----promotion Probing 市场调研 partitioning 市场细分 provitzing 市场优先 positioning 市场定位 Puberlic-relation 　公共关系　　 power　权力 注意:6P与4P的先后关系 中国的现状 优先 细分 定位 调研 珠海现代教育 市场营销专题讲座 3.更具人性化和竞争力 4C理论 顾客的需求—consumer 要做好消费的调查和摸底工作　　 顾客能够承受的价格—cost　 方便—convenience　　 购买方便和使用方便以及认识方便 沟通—communicate　　 讲究的是有回路的沟通 意义:1.从卖方市场向买方市场转化的必然结果 2.所有营销手段不能照搬过去的成功经验 3.目前,在全球经济危机下,更要有清楚的认识 4R的拓展及意义 山寨 案例 结果 万科 CONSUMER,90 手机三雄 方便(天\中\侨) 中科 沟通 顺丰物流 COST 珠海现代教育 市场营销专题讲座 4. 4R 4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素 珠海现代教育 5.二八法则 80%的销售业绩,来源于20%的渠道和网络 另外20%的销售业绩,来源于其他80%的渠道和网络 80%的销售业绩,来源于20%的消费人群(第一目标人群) 另外20%的销售业绩,来源于其他80%的消费人群 注意:1.浓缩人生苦难,将50%压缩到20% 2.在营销工作中要善于驾驭大客户和主要的消费人群 3.要善于抓主要矛盾和矛盾的主要方面 市场营销专题讲座 6.独特的卖点 USP usp—unique selling proposition 产品同质化的需求 抓住一点　兼顾其他 此卖点别人没有做过，或做得不到位 要针对别的产品的软肋 举例：蓝瓶的钙 可以嚼的酸奶 珠海现代教育 市场营销专题讲座 营销机能的密切配合 商 品 价 定 目标市场 销 促 分 销