4S店外展营销方案.ppt

虚拟展厅营销方案报告 目 录 背景 目标客户群体分类 虚拟展厅概念 虚拟展厅分类 政策支持 项目执行 市场分析 客户维系 北京车市背景： 鉴于北京汽车市场受限购政策影响，客户购买难度增大，截止7月北京参加摇号个人达到60万人以上，中签比例大于30:1，导致大部分潜在购车客户群体无资格购买或等待时间较长，各品牌专营店来店/电量大幅度降低、销量急剧下滑，直接影响4S店运营。 背 景 目标客户群体分类 分类 目标客户集散地 中低端 城乡结合部、郊区城镇、农村 中端 三环至五环之间的各大批发市场、运输物流、商用为主，商 务、家用为辅的客户 高端 大型展会、商务为主，商用为辅的客户、企业属于扩大发展 阶段 乘用车 乘用车客户，主要作为上下班代步工具、假期休闲娱乐为主 要目的 大客户 大型企业用车 概念： 鉴于北京市场与我店具体情况，现有坐店销售模式已无法保证销售运营，汽车市场车辆供大于求，用户对车辆购买的选择、对比更加理性，在购买过程中占主导地位；在年度新车上牌总量无法改变的前提下，通过创新营销模式提高品牌、专营店知名度。 虚拟展厅模式就是由“静态展厅”转为“动态展厅”，由过去“客户找店”转为“店找客户”，让客户在日常生活中就能接触到我们的产品，达到了解、认知、认可、购买、忠诚的过程，此全部过程在虚拟展厅中得以实现。 虚拟展厅概念 模式：2+2+1+1+1 配备：2台展车+2个销售顾问+1个主管领导+1个售后服务+1个二手车 功能：产品展示+专业服务+管理检查+后续保障+二手车置换评估 目的： 1、采用流动的方式展示产品，吸引目标客户，给客户提供便利性； 2、提高品牌、产品、专营店知名度； 3、汽车知识、性能、价格的销售讲解，提供选车、购车、换车、用车常识； 4、对限购政策下客户购买资格、购买方式、置换方式、摇号方式等一系列政策咨询； 虚拟展厅概念 虚拟展厅分类 目标客户群体： 主要针对乘用车目标客户群体，此类目标客户主要作为上下班代步工具、假期休闲娱乐为主要目的； 地点选择方向： 以北京市主城区内小区为主，周边郊区为辅。 一、城市虚拟展厅 活动思路： 针对不同的小区有针对性的作出方案，例如A：国企事业单位小区团购的意向程度较大，像这种小区我们除了会给他们进行汽车知识、性能、价格的销售讲解以外，还会增加一些有关团购知识的讲解，鼓励他们进行团购。例如B：高校小区的教师较多，而大多数的高校教师虽说资金比较宽裕住房问题已经解决。但长年在教学的岗位上进行单一的工作已经对那种享受的生活不在奢华，所以我们会在这种小区进行自己组团队自驾游这方面的知识宣传等，努力宣传有车族的乐趣，增加他们对车的了解增强对车的兴趣； 一、城市虚拟展厅 活动目的： 主要给客户提供便利性，让有需求的客户了解我们的产品；刺激客户对需求的欲望，提高生活品质的物质需求； 目标：收集潜在的目标客户数量，对区域内的客户消费水平进行分析，形成分析报告，逐步完善下一步营销方案 目标车型：主要针对NV200，帕拉丁等大众车型， 周期：每月2次，每次选择不同区域内的有消费代表性的小区； 一、城市虚拟展厅 目标客户群体： 主要针对中端商用车目标客户群体，此类目标客户主要作为商用为主，商务、家用为辅，企业属于创业期，刚刚步入自己经营的起步阶段的目标客户群体； 地点选择方向： 主要以北京周边三环至五环以内的大型日用、建材、装饰装潢等批发市场。 二、目标客户集散地虚拟展厅 活动思路： 此类地区主要以商业活动为主，个企老板由于业务繁忙，对汽车市场关注程度较少，对汽车市场的各类汽车的销售车型了解不深，哪种车型满足自已业务的需要不了解，此类展会主要针对车辆的用途、性能、价格的销售讲解，让个企老板亲自感受车辆的实用性与舒适性，加快老车型的更新换代，改变消费观念； 二、目标客户集散地虚拟展厅 活动目的： 主要给个企老板客户提供便利性，提高企业的知名度，增加客户品牌认知度，开发市场基盘客户； 目标：收集潜在的目标客户数量，对区域内的客户消费水平进行分析，形成分析报告，逐步完善下一步营销方案 目标车型：主要针对，帅客、帅客封闭货车、皮卡、锐骐等商用车型，如消费档次较高可选择NV200； 周期：每月4次，每次选择不同区域内的有消费代表性的批发市场； 二、目标客户集散地虚拟展厅 目标客户群体： 主要针对高端商用车目标客户群体，此类目标客户主要作为商务为主、商用为辅的，企业属于在扩大发展的目标客户群体； 地点选择方向： 主要以北京市举办的各类大型展览会、加盟会、招商会等有营销力的商业招募活动； 三、伴随企业展会虚拟展厅 活动思路： 此类展会主要给参加展会的参展商、