2015奔驰新销售流程导入培训-内训师版.ppt

培训目标 全面掌握全新销售流程的理念与规范，提升顾客满意度和梅赛德斯-奔驰品牌形象。 系统把握内训师的基本要求与相关技能，确保新流程的后续转训质量与效果。 新销售流程的导入与推行 新销售流程开发的背景 新销售流程的开发方法 新销售流程的开发方法 新销售流程的内容结构介绍 新销售流程的结构——顾客导向 新销售流程的内容 新销售流程的导入与推行 新销售流程的导入与推行 新销售流程的导入与推行 新销售流程的导入与推行 新销售流程的导入与推行 新销售流程的导入与推行 目录 贯穿销售过程的3个技巧 K=Knowledge 知识 A=Attitude 态度 S=Skills 技能 H=Habits 习惯 培训教案结构设计：KASH模型应用 声音运用的8点技巧 适度的音量 强调重点，不重要的跳过去 改变音调 变化说话的速度 在要点前后停顿一下或静场 激情与热情 避免口头禅、含糊吞音、拖腔 避免太专业的术语或方言 问好与欢迎 相互认识 明晰培训目的与主题 引发期待与关注 目录 KPI：来电邀约进店率 公式：首次来电后进店客户数量 / 首次来电客户数量 *100% 某豪华品牌经销商通过加强对电话接待流程标准的执行，CRM专员和销售顾问做到100%主动询问首次来电客户的购买需求（不重复相同部分），将获得的顾客信息，如姓名、详细联系信息、感兴趣的车辆等关键信息录入到DMS的系统中。 通过对来电顾客情况进行针对性的分析和邀约，该店的全年月来电邀约进店率平均提升约10%，该经销商全年顾客到店量比上一年有显著的提高，为销量的增长创造了优越条件。 来源: JDPA经销商咨询项目 内训的关键要点 1-获取顾客 内训的关键要点 2-到店接待 话术小练习：请选用合适技巧来满足客户的三个关注点 内训的关键要点 3-需求分析和产品展示 内训的关键要点 4-试乘试驾 内训的关键要点 5–报价和议价 内训的关键要点 6-潜在顾客跟进 内训的关键要点 7-达成交易 “活动接龙”——每人依次围绕交车与回访的全环节（20小步）中的一小步做参与人员、要素、KPI和工具的思考与分享。 内训的关键要点 8–交车和回访 目录 学习金字塔 9-总结、演练与反馈 谢谢！ 在交 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 根据顾客兴趣点，主动邀请顾客试乘试驾，并邀请顾客家人和朋友参与试乘试驾体验 确保顾客对试乘试驾赔偿表无异议 如果没有相应车辆可用，向顾客提供在颜色、发动机、装饰和配置等级方面有略微变化的车辆（最好选择更高的配置等级）；如果顾客不接受，应该为顾客做试乘试驾预约，邀请顾客改日再来体验感兴趣的车型 在办理试乘试驾手续时，给顾客经销商介绍资料、欢迎卡或者车型资料打发时间 如果试乘试驾在经销商处进行，应使用梅赛德斯-奔驰培训中指定的试乘试驾路线，并且根据培训中讲解的原则为其它车型也制定相应的试乘试驾路线 如果试乘试驾在经销商以外的其他地方进行（例如：顾客住处），路线应该体现具体车型的优势（例如：为大型轿车选择平坦公路和市区道路，为运动型车选择弯曲的小路，为SUV选择略有越野性质的道路）；路线应该预先确定，并考虑试乘试驾时段的交通状况（例如：为了节约时间，避免在路口左转弯） 在试乘试驾过程中，销售顾问充分利用私人氛围与顾客建立信任的关系，关注顾客的感受 试乘试驾总结过程中，引导顾客做出正面的评价和反馈，确认试乘试驾达到了他们的需求 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 价格商定过程的公平性是经销商与顾客建立持久的、相互信任的合作关系的前提 顾客通过销售顾问在服务过程中传递的产品价值和定价本身的透明度来感知公平性 在产品展示和议价过程中让顾客认同产品提供的价值，是有效管理顾客价格预期的关键成功因素 4