影响力有效地影响他人的艺术2.ppt

有效地影响他人的艺术 影响力 营销人5本必读书，第一本就是本书 《财富》选为75本必读图书之一 心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源 那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范 在这本书中，罗伯特·西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。　　 读过后，能做到以下两件事：第一，当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”； 第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。  罗伯特-西奥迪尼是（Robert B. Cialdini） 全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授 什么是影响力? 拥有可以影响他人行为的能力 《财富》总结了四条永恒法则 一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到 二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量 三、影响力来源不同 四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪刀、布的游戏一样 六大原理 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺 互惠 互惠原理 我们应该报答他人的恩惠 对他人的某一行为，我们要以一种类似的行为去报答 我们得了某种好处，就应该以另一种好处来报答他人，不能无动于衷 不能以怨报德，甚至要滴水之恩涌泉相报 心理基础 负债感 感恩图报 互惠的应用 不公平交换：给小换大，施小恩换大报，拿滴水换涌泉 案例：安利的‘霸格’，克里希纳募捐，艾萨俄比亚救灾，给与-索取-再索取 ‘拒绝-退让’策略：没有东西馈赠的时候，先提过分的要求得不到答应，主动退让也是一种互惠 案例：先大后小的请求，水门事件，小马换糖，台球桌高卖，推销不行换推荐 对策 是否应该接受馈赠？ 是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行为回赠。 以德报德，以直报怨 互惠案例 先给与对方一些非常自然的好处，如主动赞美对方明显的优点，之后，对方会在力所能及的时候协助你 别人收礼了就好办事 超市总喜欢提供“免费试用” 承诺和一致 承诺和一致的原理 一旦人们作出某个决定，或选择了某个立场，就会面对外界和个人的压力来保持言行一致，在这一影响力下，人们往往会作出一些违背自己意愿的事情 承诺和一致的心理基础 要与我们过去所做的事情保持一致 习惯的力量 一致性原则对人的行为有巨大的影响 承诺和一致的应用 承诺诱导-进而一致 案例：培训后通过采访听课人诱导其承诺 ‘虚报低价’策略 书面承诺 承诺前提：主动+公开+付出努力+自主 例：居民节能行动 承诺和一致的应用2 承诺所包含的可察觉外部压力越少，效果越好 案例：要挟和诈骗的效果差距，内在的强大推动力 以小的承诺开始，使人们习惯性地连续地诱导到的大的承诺 案例：开业酬宾，短信诈骗 承诺和一致的对策 ‘保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物’-爱默生 反思承诺前提，认识到机械的保持一致非常危险，仔细考虑这一行为的价值和意义 案例：美女销售 建立反击模式：果断放弃选择，重新反思选择条件，反攻 案例：上海街头售表 承诺和一致案例呈现 为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛？参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖。 为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？ 社会认同 社会认同的原理 人们进行是非判断的一个标准就是看别人是怎样做到 当人们在某种场合看到别人在做某件事，人们就会认为这是有道理的 在《法哲学原理》中，黑格尔讲：“凡是合乎理性的东西都是现实的，凡是现实的东西都是合乎理性的。” -存在的就是合理 社会认同的心里基础 榜样的力量 以别人的行为作为判断标准 “当大家以相同的方式思考时没人会想的太认真” 社会认同的应用 人们会参照别人的行为来决定采取的行为 案例：自杀效应，年轻人团体意识，捧场者，北美野牛，赌马，儿童自闭症， 广州华南农业大学10天4人自杀。 孤岛效应：陌生环境，模仿他人案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城910名教徒自杀 孤岛效应：陌生环境，模仿他人 案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城910名教徒自杀 多元无知效应：需要帮助时-减少人们责任和环境不确定性-表达精确需要帮助 案例：急救失败 社会认同的对策 无意识错误 -不盲目从众 -自动+手动 伪造数据 -忽略 -反击 喜好 喜好的原理 人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜好的心里基础 喜欢的原因 -外表的吸引力-窈窕淑女，君子好逑 -相似性-人们更有可能帮助穿着行为相似的人 -称赞-人们喜欢喜欢自己的人 目标一致-接触与合作 愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 案例：‘好警