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有效解决突出问题 切实推进零售业务转型 许 涛 (农业银行股份有 限公司天津市分行 天津 市 300074) 摘 要：股份制改革的完成标志着农业银行迈入了一个崭新的发展阶段，为农业银行业务发展提 供了良好的条件。零售业务引领着现代商业银行的发展趋势，加快零售业务有效发展事关天津农行的 未来。零售业务在天津农行有着较好的发展基础，但存在着理财产品销售和中间业务收入发展不足的 问题，因此全行必须坚持 “零售业务下沉”的发展思路，以推进网点转型为核心，显著提升零售业务竞争 能力，将天津农行打造成为零售业务强行。 关键词：股份制银行；业务转型；零售业务 中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1007—4392(2009)04—0404—03 按 照农 业 银行股 份有 限公 司整体 部署 ，天津 还是工作精力摆布等对零售业务 的投入都存在严 分行积极采取 有效措 施 ，全面推 进业务 经 营战略 重不 足 。 转 型 。在零售业务转 型方面 ，今年 以来我们 结合 四是在 营销体系上 ，尚未形成清 晰的零售业 天津分行实 际，先后实施 网点经营转 型 、个贷业务 务营销体系 ，对 由谁 营销 、如何营销 、在 哪些方面 上 收 、中后 台业 务集 中经 营等各 项工作 ，取得 了初 营销都没有清 楚 的界定 ，工作 中往往事倍功半 。网 步 成效 。结合 深入 学 习实践科学 发展 观活 动的相 点作为零售业务营销主渠道 的定位不 明确 ，以被 关 要求 ，就我 行在 实施零 售业务 转 型过程 中遇到 动 服务 为主 ，缺乏对 客户 的有效 引导和主动 营销 ， 的一些 问题做 一探 讨 。 业 务 繁忙但效 益低 下 ，未 能有 效发挥 我行点 多面 一 、 当前 零售 业务发 展 中存 在 的主要 问题 广 这一 最大优 势 。 客观地讲 ，当前天津分行 零售业 务发 展现状 五是在客户管理上 ，尚未真正体现 以客户为 不容乐观 ，尚不 能满足 市场发 展与 客户服 务 的需 中心 的经管理念 ，客户分层管理流于形式 ，高价值 求 ，与 同业相 比也存在 着较 大差距 ，主要 表现在 以 客户 服务 内容缺 乏 。手 段单一 ，导致 客户结 构散 、 下方 面 ： 小 、差 ，整体业 务 效益水平低下 。 一 是在 思想认识上 ，对零 售业 务重视 不够 ，普 六是在 业务 产 品上 ，种类 单一 、结构散乱 、功 遍存在重公轻私 的现象 ，经管理念相对落后 ，零售 能落后 ，尚未形成一个相对完整 的产品体系 ，产 品 业务 长期处 于低 水平粗 放 发展状 态 ，与经 营转 型 、 创新严重滞后 ，与客户 需求差距较大 ，与 同业水平 精细化管理各项要求存在距离 。 差距 更大 ，这 已成为 制约我行零 售业务 发展 的一 二是在管理机制 上 ，尚未建 成一套完 整有 效 个 突出 问题 。 的零 售业 务组织 管理 体系 ，纵 向来 说 ，总行 、分行 、 七是在银行卡业务上 ，存在 “重借记卡轻其他 支行 、网点各层面职 责不清 ，相互脱节 ；横 向来说 ， 业务 、重发卡数量轻业务质量 、重发卡轻后续服 零售 板块 各业务 条线 各 自为 战 ，相互 割裂 ，联 动协 务 ”等 问题 ，业务营销手段单一 ，主要靠下任务 、定 作 能力不强 ，未能形成营销合力 。 计划等方式 ，营销效率低 ，联动营销效果不 明显 。 三是在 资源配置上 ，各类经营资源多优先配 八是在 电子渠道上 ，电子银行业务起步较晚 ， 置 于公 司业务发 展 ，无 论是人 力 资源 、费用 安排 ， 基础 比较薄弱