业务主管的管理训练-惠氏.ppt

业务主管的管理训练 研讨目标 了解业务主管的新角色、职责与功能 依据公司整体经营发展，设定销售目标与计划 学习目标管理规则及控制的要领，以提升执行之业务绩效 研讨大纲 I、管理角色调适 一般业务主管的通病 业务工作与主管工作的主要差异 成功的业务主管必备的条件 Whitehall China对业务管理者的认知 II、现代管理的趋势与主管新角色 现代管理与传统管理角色的差异 21世纪管理者的新趋势 管理才能评监（Competency） 如何扮演好承上启下的管理角色 高阶主管对我们业务管理的期望 我们对业务同仁的期望 业务同仁心目中的主管 III目标管理与控制 了解高阶主管对你的期望 销售管理的过程 管理的循环（PDCA） 规划（Plan） 执行(Do） 检视（Check） 行动（Action） 业务主管的计划层次 业务管理的控制程序与原则 如何导正业务人员掌握正确的目标市场 筛选重点客户资讯（周哈里窗探索市场资讯） Whitehall China 销售策略探讨（SWOT分析） 确定成功关键因素 IV专业销售流程与目标客户计划 The Sales Cycle专业销售流程 AMA Whitehall China Funnel目标客户锁定 如何教导业务人员作销售目标客户拟列计划 个案练习（客户拜访联络计划） V、目标管理与时间领导 SMART原则 设定目标（个人的、区域的、公司的） 拟定责任区 规划责任区 拟定执行计划 VI、整合与行动计划 第一单元 业务主管的管理角色与职责 竞争新世纪 全球性的产品竞争愈演愈烈 单项产品的市场切割愈来愈精细 产品生命周期愈来愈短 配销通路更新速度愈来愈快 媒体广告的大量应用使消费者愈来愈迷惑 竞争对手和商业环境愈来愈难预测 市场调查和预测愈来愈不能提供明确的指示 行销新趋势 行销是去创造市场，而不是去分享市场 行销是去追求质量，而非数量的活动 行销是公司每一个部门都应该参与的工作 行销是一项精密的行动，需要周详的计划和严格的控管 行销和销售将不再有界线 请记住 行销是成功企业的一切 行销的目标是占有市场，不是销售产品 行销不是推广产品，而是推广公司的服务与形象 管理是什么 经理人的角色可从很多方面阐述：最早的法有而（HenriFayol）在〖一般及工业管理〗一书中以功能来界定经理人，他认为经理人的角色就是决定目标、预测变化、组织、计划、指导、协调和控制。虽然他知道管理工作还是靠人来完成，但对重要的管理人事的技巧却轻描淡写。 管理大师杜拉克（PeterDrucker）于1970年代提出较现代的看法，在他〖管理的任务、角色和功能〗一书中，他说经理人的任务第一就是决定企业的目标。第二是企业组织的设定和工作的分配，第三是沟通整合与薪资升等人事问题，第四是建立绩效的标准并向员工说明。最后，一位经理人必需要能培养人才。 闩兹柏（HenryMintzberg）的说法跟前两位不同，他观察经理人的作为，发现三种特性： 人际性 资讯性 决策性 三者之间的关联是人际性与资讯性的功能，使决策性的功能更能有效发挥。 经理人的三种特性－闩兹柏（HenryMintzberg） 一、人际性：一个经理人可扮演三种特定角色。第一种只是虚位领袖的角色。第二种是一个领导人指挥别人的领袖，第三种是联络人的角色，在领导体系之外与同事建立并保持接触 二、资讯性：在此一个经理人可扮演另外三种角色。第一种是资讯监控者，第二种是资讯传播者的角色，第三种是发言人的角色，让组织内的每一个人都知道各种事务 三、决策性：一个经理人可扮演四种决策者角色。创业家‘预测变动和机会的发生’、干扰处理者‘因应压力和危机’、资源分配者‘分配资源和工作’、谈判者‘与老板、部属和同僚沟通，影响资源的分配、决策的形成和执行’ 管理者的角色 1、领导者 恰当地授与部属工作、职责 以身作则引导部属贡献已长 公正忠实地代表上级 为部属争取所需 面对各种发生的问题 2、训练者 深入了解部门的各项工作 确保部属了解并能有效处理其工作 不怕学习，尤其向部属学习 3、沟通者 确保部属清楚知道他们该作什么，及为何如此经常性地与部属讨论工作方式并听听他们的意见 随时告知上级现状并传达他们的看法 与其他部门的主管保持顺畅的资讯交流 4、咨询者 对每一位部属真心地关心 随时可以提供他们意见和帮助 积极倾听部属有用的资源 部属要求时，即使会使部属不高兴，亦能提供实情 保守咨询的秘密 5、维护者 确保工作分配平均 有违规时，私下规劝改变行为 随时注意可能出错之处并给予积极的建议 无法处理的难题尽早请示上级 被视为公平地处理部属的纠纷 6、工作者 授权，亦将自己该做的做好 主管的工作的好坏即是部属的标准 荣耀归给当得的部属 主管必须负起部门成败的责任