8、门店执行方案.doc

总经理----负责工程项目及品牌发展的日常事务 部门经理-----门店的日常管理及店内员工培训： 培训内容：行业简况、企业文化介绍、产品知识、工艺特点、导购技巧、厂方必威体育精装版动态、市场信息的收集、顾客心理学知识、装饰装璜知识、仪态仪表培训。 人员配置------设立店长一职（负责店内日常管理及有一定的权限） 门店导购员、 渠道业务员(小区、家装公司、工程项目）。 仓库管理员。 售后服务专员。 产品定价：将产品分为主导产品、主要补充产品、工程产品、竞争产品并辅以相应的定价策略。商品按当地消费者需求特性及市场竞争状况，划分为主赢利产品、小盈利产品、利润持平产品。 1：设定与竞争对手形成竞争的品项、（比如：抛光砖JS、JTW、瓷片JAST300X450、JAST300X600、各X款）定价要低，目的就是和竞争对手拼价格。（利润持平产品。） 2;设定走量的品项、（比如：抛光砖JTW、JL 、JQ、瓷片JAS、JBS、） ，这些产品最终的目的是要走量，价格也不宜订的太高，和同行对比要适中，这样我们才有竞争力。（小盈利产品） 3:设定做利润的品项、（比如：抛光砖JR、JX、龙石88LJ、凤石88WJ、ID石88DJ、瓷片阿凡达系列JAP、JBP等系列）利用我们的优势产品，在市场上做好宣传工作，（小区拉条幅，电视广告，车体广告等等）借势造势！价格定位稍为高一点，因为在市场上是独一无二的产品，目的要的就是利润 。（主赢利产品） 4：做到店内天天有特价，这样做的目的是把不同阶层的客户吸引进店，把我们的产品分出个高、中、低，这样才能更好的将我们的产品销售给不同层次的消费者（可以在店内摆放一些堆头，上面直接标明价格）。 权力下放------店长有权力对店内产品给顾客打xxx折、正常销售应该打xxx折。店内其他员工只能按规定价格销售。特殊情况可请示店长给客户打xxx折。如果客户要求再低由店长请示部门经理或者总经理。 薪酬-------工资计提方案：底薪（基本任务）+提成（挑战任务+极限任务）=当月工资 设定每个员工的基本任务（底薪）------？、挑战任务（提成）-----？、极限任务（提成）------？ 设立集体奖罚制度： 制定当月公司的总销售任务----？，完成当月的总销售任务，“原则上”所有员工底薪按100%结算、在完成公司制定的基本任务的基础上达到挑战任务公司给员工集体奖----？元（作为一种集体基金用于集体活动）如果没有完成公司下达当月的销售总任务，其他员工在完成基本任务后的超出部份（即：达到挑战任务或极限任务）的计提方式将按公司总任务的完成率是几成就打几折计算。 完成公司的制定基本销售任务就拿底薪，达到挑战任务的部份业绩按xxx%计提、达到极限任务的部份业绩按xx%计提。另外渠道业务员在外面接到的客户到门市来谈，由门店导购员代为接代，成功成交后给该导购员计提X%的提成作为她所做的服务和售后跟踪的提成。库管员在完成公司当月下达的销售总任务之后，月底盘点没有出错，按总销售额的X.X%计提（即基本工资+提成=当月工资）。 设定月度（季度）员工优秀奖： 在店内设一通告栏，每月平选一位优秀员工，对哪些在当月表现优秀的员工将其照片放上去以视豉励。每一季度平选一次季度优秀员工，对表现良好的员工给一定数额的奖金。对在工作中不积极或者说有弄虚作假的员工给于警告或者扣罚工资等处措施。每季度举行至少一次员工销售技能的比赛（意在制造一种你追我赶气氛）。 导购人员的职责： 了解该品牌的企业文化及厂家的必威体育精装版动态、熟悉产品知识、工艺特点、导购技巧、市场信息的收集、顾客心理学知识、普通的装饰装璜知识。 所谓导购就是导购人员采用不同的方式、技巧、引导客户购买某种商品，其根本目的就是留住客户，把产品顺利的卖给消费者。导购主要包括两个方面:一是对客户的需求进行了解，二是对客户需求的目标产品的材质，性能等各个方面进行介绍。在其位，就要谋其职，而且还要负其责。导购就像医生一样，必须具备‘望’、‘闻’、‘问’、‘切’的本事，在销售的过程中还要有讨价还价技巧和设身处地为客户服务的心态。 1：‘望’，即观察。也就是对客户进行观察，包括衣着打扮，年龄层次等，进而对客户的职业身份，消费能力形成初步的判断，同时还要迅速判断出谁是拿主意的角色。在家居产品如陶瓷的消费过程中，有很大一部份是由设计师来定夺。如果有设计师跟随，导购员就不用多说，保持一定的距离跟在后面等待客户询价就是了，因为设计师在来采购之前已经心中有数，他们不太喜欢别人推荐。 2、‘闻’，即玲听。就是坚起耳朵“窃听”客户之间的交流。一般来说，购买成套家居产