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Bizark 顾问式销售（二） Bizark 顾问式销售（二） 上回书把义乌商易的网站情况做了一些基础的调查，粗略的做了客户的分析，同时利用 销售工具做了售前准备。 只要用心，做到这些方面难度还不是很高。 这样距离成为穿白大褂的“坐堂老大夫”还颇有些距离，需要一些技术手段来辅助，需 要一些沟通技术来支持，需要付出心力去感受。 我们服务的客户有分为 B2B 、B2C、B2M 。在B2C 的客户又有细分的“黄金七定律”。 （鉴于这部分内容与本文的风格不是很一致，有兴趣的同事可以采用另外的沟通渠道来进行 交流。） 重要的是，我们所要打交道的客户不是组织或机构，而是具体的某个人， 是吕飞跃，或者是张三李四，有感情有思想有体温的活生生的人。 不要和陌生人说话。 在和客户见面之前，我们就开始和客户交朋友。 在和客户见面之前，就应该准备好回答几个问题： 我是谁？我们是谁？我们往哪里去？怎么去？ 与这些人打交道应该是快乐的。 先做个功课吧，了解一下自己，认识一下对方。 了解自己是自知之明。 了解别人就需要站在对方的角度感同身受，用心去感受。 我经常有这样的感受，我们和有些客户见面只两天，看起来好像是好多年没见的老朋友； 还有呢，两个人在一间办公室里坐了几年，好像互相之间找不出几句话要说，真是没有什么 话要说。 有的人一见人就欢腾，人越多就越开心；有的人呢，乐于一个人享受孤独，人越少，他 就越有安全感。 这种状态困囿了我很长时间。在工作中，不是每个客户都是我的舒适交往对象，显然不 能有效突破是个大问题。客户和我没有话讲，是我们不希望看到的。 人的性格是多种多样的。我们平时最容易辨别的两种性格就是外向与内向。 在职业环境中再加上一个维度，人际导向与事业导向，这样就形成了一个性格矩阵。 外向事业型、外向人际型、内向 事业型和内向人际型。 这四种性格简单定义一下，分别 是力量型、活泼型、完美型 和和平型。 人的性格都是多维的，复合的， 分析典型性格的特点，在与人交往中 需要考虑人的复合个性。 怎么样来更简单明了的判断这 四种性格，了解四种性格的特点呢？ 先来讲个故事吧，老掉牙的故事。 1 / 6 孙明明 Bizark 顾问式销售（二） 我们都看过一部电视连续剧《西游记》，《西游记》里的四位主角唐僧、悟空、八戒和沙 僧代表了四种典型性格。 我们先来看如何去判断。 这四个人里面内向的是谁？唐僧和沙僧。 外向的呢？是悟空和八戒。 然后在按照事业导向和人际导向去区分，事业导向最明显的是谁？ 悟空，他就会舞着大棒子降妖除魔，如果没有悟空的开山降妖，师父师弟早成了妖怪的 下酒菜了。 人际导向最明显的是谁呢？沙僧。沙僧与世无争，能量不是太强，没有明显的性格。 那八戒和唐僧谁是事业导向，谁是人际导向呢？ 唐僧降妖的能力最差，但是使命感最强，方向感最强，立场最坚定，唐僧是事业导向。 八戒则是享受生活，追求生活品质，乐于在领导面前呈现自己展示自己，八戒是人际导 向的。 这样可以用来作为判断性格特点的基础依据。 唐僧是完美型，悟空是力量型，八戒是活泼型，沙僧是和平型。 再来看几种性格的特点。 先来看唐僧，在四个人里面就降妖除魔的能力是最低的，但是在到了西天，封的最高级 别的是唐僧。 为什么会这样呢？唐僧的使命感最强，也就是唐僧的方 向感最强，唐僧受命于西天佛祖集团的亚太老总观音菩萨， 同时获得相应资源，义无反顾的完成任务。 唐僧的思路最清晰，计划性强，向西。 唐僧有个特点，耳朵根子比较软，八戒习惯有事没事和 师父汇报情况，好多次唐僧就信了，为什么呢？