初级销售.ppt

Beijing DeQuan 契子 优秀的业务员是用脑而不是用脚挣钱的！ 梦想与激情是一个业务员成功的基础，技巧与实力是一个业务员成功的保证 只要决心成功，失败就永远不会把你击垮 会议大纲 销售是什么 销售初期我们都应该做些什么 销售人员的心理素质、品格素质、技能素质和综合素质 销售人员的时间安排及时间观念 优秀业务人员必须具备的五种能力 销售人员最应该重视的问题 务实与务虚 秘诀和事例 销售是什么 销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益，以满客户特定需求的过程 1）商品包括着有形的商品及完美的服务 2）满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决 3）能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售是什么 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。 销售不是便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是厂家有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对你有好感，才会信任你所说的话。 要想更好的做好销售就先要把自己销售出去 要当一名优秀的业务，首先就是要先将“自己”推销出去。——（美）吉拉德 乔.吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？边锁介绍法是他使用的一个方法。只要任何人介绍客户向他习车，成交后，他会付给那个介绍人25美元，许多人还是愿意挣这笔钱的。 销售初期我们都应该做些什么 销售初期我们都应该做些什么 准备好通讯工具 服装 化妆 口才 礼仪 了解自己的公司 了解公司的产品 了解你的地盘 了解潜在顾客的需求 了解并把握区域潜力 了解客户使用状况 了解竞争状况 销售初期我们都应该做些什么 准备好通讯工具 作为一名业务员，你必须保证，你的客户与准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要 1移动电话，不能过于低档，否则会被某些人看不起；高档的也不是很妥当，容易被认为有炫耀意味 ，中档最好。建议：不要关机、及时充电、不能欠费、不离手边2米 2电脑，你应该有一台自己使用的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就可以随身携带大量的资料。如果暂时没有笔记本电脑，那么，你应该准备一部掌上电脑或者移动硬盘，它是非常有用的工具 3名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人记住你的名片 4钢笔和签字笔，不需要名牌，但一定要书写流利，每次出门前你都 要保证钢笔里有足够的墨水 5工作日记，记录一天发生的业务情况，便于整理跟踪信息。注意：用户的单 位、姓名、联系方式、所在楼层及房间号一定要记录好并妥善保管。 6公文包，实用就行 销售初期我们都应该做些什么 服装 作为业务员不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以非常职业的印象，不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响。 1见客户的时候，保证自己穿着整洁合体 2准备两套以上的职业装 3皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神 4鞋子，不需要新颖的款式，出门之前擦一擦 5围巾与帽子、大衣等，应该在见客户之前脱下整理好 　 当然见一些你比较熟悉的客户，你应该穿的稍微休闲一点，别让他太紧张不自然。 销售初期我们都应该做些什么 化妆 女性的化妆，不用说，应当化职业淡妆，不要过于浓艳 男性形象最值得注意的是以下几点： 头发 不要染发，也不要留任何新潮湿的发型。注意头发的长度，保持统一发型，每月修剪一次 胡子 业务员不是没有权利留自己喜欢的胡须，最好把自己的胡须修理干净 指甲 把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候刺痛对方。永远不要让别人看见你指甲缝里还有污垢 宁可保守，不能太前卫。 销售初期我们都应该做些什么 口才 我们不可能要求你一天之内就使自己的口才获得巨大的改变，但有一些原则，你必须掌握，在日后的训练与工作中，不断地运用这些原则，提高自己的口才 1你如果想成为金优秀的业务员，你有责任使自己说话的声音好听 2你应该知道什么时候说，什么时候不说，也就是：你必须掌握倾听的艺术 3要学会提问，引导你的用户 4幽默是一种高级口才