初级营销.doc

如何搞定客户！ 初级的销售必须勤奋。一个刚刚开始销售工作的人，可以借鉴的唯一就是勤奋。要不断的打电话，不断的开发新的客户！不管你还懂不懂你自己的产品性能，不管你还知不知道如何给你的客户推荐自己的产品，更不说还知不知道如何向你的客户推荐你这个人，每一个电话都伴随着你作为销售能力的成长而越来越娴熟。 第一个电话过去，你可能还不知道，自己的公司全称如何报，那么第二电话就没问题了；第一个电话你可能还不知道从哪里开始介绍你所销售的产品，那么第二个电话你就知道了；第一个电话你可能还不知道如何回答客户随便问的一个关于产品简单的问题甚至报价，那么第二个电话你就知道了。 要做好准备的是，这些电话你会招到无数的打击，没关系，这就是成长的代价，除非你不想成长，除非你不想销售成功，除非你不想成为topsales，除非你不想开创自己的事业，否则，这些打击就是好事！它会让你记住，你每打一个电话过去，你必须知道：你是谁，你是干什么的，你希望达到什么效果。应该讲，勤奋是初级销售必须具备的素质，其他的你都可以不用会。这是我培训过很多销售的唯一有效的经验，就是说，不勤奋的销售，你起步肯定慢，甚至注定失败！ 现在的客户80％以上需要回扣。给客户回扣是一门艺术，不能大大咧咧的跟他提回扣的事，不能带着很得意的神情给，不能完全偷偷摸摸的给，不能通过公司非要客户的个人帐号给。遇到客户如果不能成功的操作回扣的事情，你的项目可能会失败，被一个更善于操作回扣的人抢走，你还不知不觉中认为客户现在不想采购，客户还没有审批完成，客户认为你的产品还有问题，因为他不希望你破坏他跟别人的阴谋。 给客户回扣要让客户感觉，你办事很谨慎，不会捅篓子；你的产品服务很到位，不会给他难做；你办事很爽气，不让他担心拿不到钱；我的原则是既然要给别人的钱，还不如早点儿给。给的时候，两人的关系要很融洽，不要认为：我尻，你丫这么黑，买这么个东东就黑公家这么多银子！给的时候，要在相对安全的环境，然后又不能让他觉得尴尬，很正常，很平常，很随意的方式就给了，大家还是兄弟，大家还是紧密的合作伙伴，下次有机会就自然跑不了乐。 项目不能敲定总是有原因有问题的。那最终也都是你销售的问题，客户是上帝，上帝是没有错的。前面讲的回扣问题如果没搞定就是其一。 作为销售，你的综合能力能不能让客户满意，客户是不会从一个在这个项目上还不如自己的销售上确定方案的，因为他瞧不上你，你的档次还不能满足他的虚荣心。你的产品性能有没有达到客户的需求，客户是不会花钱买一个不好用的东东的，在谈一切事宜之前，你需要做的工作就是确认你的产品性能是否符合客户的项目需求。熟话说，买的不如卖的精，这是真理，如果你还不清楚你的产品，客户怎么可能就开始采购了呢，所以无论白菜还是白皮书，你必须装也要装得比客户更懂，更专业，更有信心。 做销售，首先得做人。人际关系还不到位，何谈项目成交。客户也是买熟不买生。如今得市场很多人也能轻松的具备以上的各项能力，但你何客户的关系那就是无可替代的。所以在某个项目上，只有一个人的关系最到位。 如果希望是自己，那就得付出更多的精力，激情，请客户吃饭，请客户运动，请客户去happy，满足他一切的需求，有点儿象鸡！还有就是哥们儿交际，在交朋友面前，你只要主动和没有明显的利益心，这个是可以成功的，就看你的功底有多深了。 做销售，我想问，你谈过女朋友吗，是你主动追求的吗，成功了吗？如果你都是yes，那么我告诉你，做销售就像谈恋爱，搞定她！ 你应该为客户准备什么？ 分析出产品独特价值和核心卖点 你是否常有过这样的经历，到商场超市或是药店卖场去买一些商品时，同一类别的商品总有三、四种或者是很多种不同品牌，价格也不一样。对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌产品的差别在哪里，应该是最基本的要求。 但你大可不必诧异，几乎有半数的卖场店员不能明确地回答你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法和功能完全不知道。产品在同类竞争产品中的知名度不高、被推介的频率不大、销售无法得到提高，而使许多的销售人员无法专精于自己销售的产品。人员不稳，销售人员未能找出其所销售的产品核心竞争的价值，在市场中就缺乏强大的竞争力，至此，会导致企业受到来自这种销售上产品在销售过程中失误累加后造成的无形损失。 任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的产品知识并不完全是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的产品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，丰富你的产品知识，直至达到专业和精进的层次后，才有可能提炼出产品独特的核心卖点和竞争力所在。 产品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精产品知识不是一个静态的熟记产品的规格与特性