销售人员的99条铁律.doc

销售人员的99条铁律 对销售员来说，销售知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法保持较高的成交率。 一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售员的知识和技巧积累、运用的结果。 销售是知识和技能的运用，但只有将这些为实践所证实的理念运用在积极者身上，才能产生效果。 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好销售工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及客户可能问的问题、合理的回答。 事前的充分准备与现场的灵感综合所迸发出来的力量，往往很容易瓦解坚强客户而获得成功。 最优秀的销售员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到、人际关系最广的销售员。 对与公司产品有关的资料、说明书，广告，培训资料等，均必须努力研讨，熟记，同时要收集竞争对手的弱势，凸现自己的优势。 销售员必须多读些有关经济，销售方面的书籍、杂志、尤其必须每天阅读报纸、了解国家、社会消息、新闻大事的当地的新闻、接待客户时、这往往是最好的话题，最容易和客户拉近距离，且不致孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培训客户是为日后的销售做基础，如果停止补充新顾客，销售就成了“无源之水”。 11. 对客户无益的交易也必然对销售员有害，这是最重要的一条商业道德准则，客户购买的是利益，而产品只是利益的载体而已，因此要透过产品本身深度挖掘产品能够给客户带来的利益。 12. 在销售时，销售员应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售员不能空手而归，即使此次销售没有成交，也要让客户记住我们的产品和企业，或者为你介绍一位新客户。 在成为一个优秀的销售员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现，去追踪，去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 良好的第一印象是成功销售的开始。（黄金30秒） 准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间，同样我也不遵照你这个人。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的销售工作。 向可以做出购买决策的“权力先生”销售。如果你的销售对像没有权力拍板的话，你是不可能卖出什么东西。（“购买团队”的应对策略，一张嘴说不过十张嘴） 每个销售员都应当认识到，只有注视着你的客户，销售才能成功。 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得销售的成功对他有益处，从而能顺利展开销售，是销售员必须事前努力做好的准备。 销售人员不可能与他接触的每一位客户达成交易，因此，他必须努力去接触更多的客户来提高成交量。 要了解你客户的兴趣、背景、工作等，因为他们决定着你的业绩和收入。 了解客户并满足他们的需求。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又得不到结果，有时还会碰到石头。 如果未能成交，销售员也要将自己的企业和自己销售给客户，总之，至少要促成某种形态的销售（产品、企业品牌、个人品牌） 业绩好的销售员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所销售的品牌有不折不扣的信心。 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在错误的人身上（28定律重要的少数与不重要的多数） 对于销售员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上。 有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定服务类别和额外的利益付出，可以使销售员的时间发挥出最大能效。 接近客户一定不可千篇一律公式化，但必须事先有充分准备，针对各类型的客户，才去最适合的接近方式及开场白。 销售的机会往往是稍纵即逝，你的对手不会让客户回头，因此，必须迅速、准确判断、细心留意、以免错失良机，此外，更应努力 创造销售机会。 把精力集中在正确的目标，正确使用时间锁定在正确的客户。 你喜欢别人怎么对你，你就怎么对待别人。 引导客户谈论自己，让一个人谈论自己可以给你大好良机去挖掘共同点，建立好感情并增加完成销售的机会，同时还可以挖掘到销售机会。 销售必须有耐心，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色。不断超越拒绝，并在适当时机促成交易。 客户拒绝销售，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 没有销售成功并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有销售成功是件丢脸的。（失败－检讨－学习－成功） 在这个世界上，销售员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷，逻辑周密的雄辩使人折服：有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都只是形式问题。在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终引起作用的因素只有一个:真诚。 为帮助客户而