黄金法则七.ppt

* 特训: 商品需要行销人员精巧得当的“说明包装”。 黄金法则七：有效的说明 理论基础： 人要衣装，佛要金装。 那么作为商品之一种的房地产要什么包装呢？ 答案很特别：需要行销人员有效的说明。 在行销过程中，商品的说明具有举足轻重地地位，说明区位、开发商、周边的大配套、投资的回报率直接影响到商品的成交。 有效的说明不仅决定着房地产的成交，更重要的是你要先决定你能否接近准客户。 为此，当准备接近准客户时，之前是否想过：客户是怎样的人？客户需要的是什么？你能提供什么样的服务？你想让他了解什么？怎样说明，准客户才最容易了解？如何让准客户在介绍的过程中，涌现购买的欲望？ 所以，聪明的销售人员必须在行前必须对于对象有透彻的了解。 *说明的目的是为了接近客户，促成最终的成功。 特别训练 1、说明前的必要了解： 1）市场区域：能让你了解你的客户所在那个市场，有何特点？客户的收入、年龄、职业、性别、教育程度如何？ 针对这些特点，你可以设计合适的销售说明技巧、推荐合理的户型。 2）客户资料分析：可以让人预先对于客户有一个较深入的了解。客户的兴趣、个性、家庭状况、购买意愿的强度、可能的投资金额等等，可让你根据此分析结果设计出最符合客户利益的产品。 建议： 一些在你说明时用来作为辅助说明的数据资料一定要事先通盘了解，经过消化后成为解说销售商品的一项有力佐证。 * * * * *