黄石曼晶酒店营销推广方案--syywb.ppt

一、当前黄石房地产市场状况 黄石房地产市场不容乐观 二、曼晶酒店前期推广效果评估 随机访问150人，知道曼晶酒店的35人，占总数23%，比较了解曼晶酒店情况的19人，占总数13%，既不知道曼晶酒店，又不明白产权式酒店是怎么回事的占77%。 知道曼晶酒店人群中，有车一族比例较高，银行人士、修车店、旅馆老板知道较多，房地产业内人士都知道。 靠近项目周边知晓度较高，大冶、铁山也有人知道。 三、销售情况小结 广告日前后来电来访情况 截止10月底，接待电话咨询490组，开工典礼前至08年1月广告密集发布期效果明显，占来电总数 88 %，发布整版广告3天内来电人数约30组。4月份后广告日来电来访与不做广告差别不大。 接待来访共134组，其中：开工典礼接待15组，房展会接待53组，占总数50%，说明活动宣传效果明显。 认知途径 实现销售人数占来访人数43.7%，说明只要有意向到现场了解情况的，基本能接受产权式酒店这种投资形式和我们的销售政策。 各月销售情况 客户回访 回访购卡客户45人，1人未回访，其中44人无变化，1人表示资金有困难。 回访退卡客户13人，有3人表示开盘时再来。 客户关心因素：绝大多数客户希望降价，同时关心工程进度、开盘时间。 客户认可因素排位 对10%收益表示满意 客户不接受主要原因 担心酒店经营能否成功，收益无保障 可控性差 担心10年后怎么办 价格偏高 对担保表示怀疑 工程进度慢，看不见摸不着 对开发商和酒店管理公司不了解，信任度不够 对退出机制不满意 不认同产权式酒店 四、意向客户访谈情况 市民投资意向市调情况 通过媒体座谈会、房地产同业访谈、走访个体老板约30人，结果表明： 五、项目营销需解决的主要问题 开盘前营销推广需重点解决的问题 如何缓解资金压力？ 对前期已购卡客户如何处理？ 如何消除前期工程进度慢所造成的负面影响？ 第一轮和第二轮营销推广如何衔接？ 如何突破投资者的观望心态？ 制定什么样的销售政策能让投资者动心？ 如何树立品牌形象增强投资者信心？ 采用什么样的营销推广手段能让客户了解产权式酒店的投资价值？ 如何保证足够的客户到访量？ 确保春节前工程进度款结算 12月底取得预售许可证 已购卡客户与2009年1月份先期销售 采取特殊的优惠政策让客户先买先受益，多受益 鼓励一次性付款，多付首期款 消除前期工程进度慢所造成的负面影响 第一波：曼晶酒店七天一层楼 创造黄石新速度 第二波：曼晶酒店力创省优 联创公司重奖100万 第二轮营销推广衔接 以上述组合新闻报道为切入点 逆市销售，突破投资者观望心态 客户不接受本项目的主要原因 对产权式酒店投资价值不了解 对风险心中没底 解决产权式酒店投资价值认知问题 制定详细的销售说辞和投资手册 加强培训，提高执行力 解决投资者最关注的风险问题 安全性-稳赚不赔 可控性-退出渠道 什么样的销售政策能打动投资者的心 前期销售情况 销售政策调整 一、价格政策 定价原则： 高开高走，保持定价的灵活性，总的销售均价保证不低于8000元 /㎡，不同阶段给予不同优惠，购买越早越多价格越优惠，销售超过50%后逐步提价。 已购卡客户所执行的优惠政策 增加调整销售政策 业主同酒店管理公司签订《租赁合同》，开发商作担保方。 开发商用自留30%物业及收益作担保，该部分物业产权证存放于黄石市房地产交易中心（保险公司、担保公司提供担保或产权证存放于曼晶酒店业委会） 五年原价回购，十年加价10%回购。 向已购房的业主发放贵宾代金券，将购房总价的2%返券，用于业主再次购房或转让朋友。（限1房1券） 购卡客户09年1月份具体优惠执行 购卡客户09年1月份具体优惠执行 购卡客户09年1月份具体优惠执行 购卡客户09年1月份具体优惠执行 第二阶段价格执行 时间段：从2009年1月1日起至正式开盘止 执行价格：8000元/㎡ 执行要点：上述价格政策均享受，但按实际付款金额计算单价和总价 例如：60 ㎡一次性付款46万，合同总额46万，按此返租。 后期价格执行 树立品牌形象增强投资者信心 树立品牌形象增强投资者信心 树立品牌形象增强投资者信心 让目标客户了解产权式酒店的投资价值 开盘前营销推广说明 08年2月本公司所制定的开盘前营销推广计划是切实可行的，因工程进度延后，一些计划项目没有实施，本次开盘前营销推广仍以其思路为主体，并根据当前市场变化情况作适当调整。 六、开盘前营销推广基本思路 一、基本思路 本次营销推广以新闻软文为切入点，消除前期负面影响。重点把握四个环节：一是利用买卡客户认购签约前后15天售楼处人气旺的时机，带动更多客户买卡；二是抓大户；三是利用投资论坛、大冶说明会促销；