解决营销之《工业品客户开发与销售技巧》.ppt

推销分析工具之---FABE 比较 方面 A-优点 B--利益 E--证据 公司 产品 服务 个人 F-特征 六、如何发现销售机会、促使成交　　　　 (看准事、用对法) 发现销售机会 试探性成交 促使成交的法则 捕捉购买信号 购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾客接近购买过程的确信阶段。 预期客户的购买信号： 对给予肯定的评价 询问产品的具体效果、价格、付款方式 询问其他客户的名字 玩一支笔或定单（反复） 声调变的更加积极、肯定 表情由不安、防御转为高兴、放松 最佳的购买信号 1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。 2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。 试探性成交 试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。 例如： 1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？ 2、哪一种型号你更喜欢，525B型还是525A型？ 3、这种产品你通常购买多少？ 4、你觉的这种产品新特性对您有用吗？ 试探性信号，会引出客户的警戒性信号： 1、客户要求更多的信息 2、客户拒绝同销售人员交换意见 3、没有任何积极的、肯定的回答 4、客户赞成在想法被一件事打断了 成交的技巧 1、询求定货性成交 直接或间接提出现购买请求 2、假设型成交 假设顾客已做出购买决定，从而促使其购买 在顾客忧郁犹豫欲决、末提出反对意见时： 4、赞扬型成交 通过赞扬或赞美客户来促进成交 赞扬型成交特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的客户 例：你肯定知道，在这个行业内------- 注意：真诚的赞美才能起作用 3、随附型成交 将产品给客户做短期试用，使其对我们更加熟悉 6、选择型成交（非此即彼法） 让顾客在两种中做出选择 5、在条件型成交 如果对所承诺的事情作出另人满意的证明，可以使客户作出购买决定 例：如果真的下降10%，你会不会同意？ 7、连连称“是”成交 询问一系列顾客不得不问答的有利于成交的问题 例：销售人员：“你说你确实喜欢这产品质量是吗？” 顾客：“的确如此” 销售人员：“而且你对产品的高边际利润也很感兴趣？” 顾客：“是的” 销售人员：“你还说我们的折扣也很合适？” 顾客：“还可以” 销售人员：“哪你为什么还犹豫呢” 前提：了解顾客的真实需求 8、最后的成交 如果什么方式都不管用，询问顾客如何他才能购买，若可能的话不妨同意 9、小点促进型成交（避重就轻法） 从处理客户的几点微小处积极入手，从而导致对方接受产品 做小的让步，在关键问题不让 10、无风险型成交 12、特价型成交 给予客户一次性的特价以使其购买 前提：对同比产品的了解 11、抵御型成交 通过把问题转换为好处来回答反对意见，然后请求购买 13、鼓励回答型成交 提出一些可以得到“是”的回答的引导性问题， 从而使顾客在被询问是否购买时更容易回答。 14、成功故事型成交 讲述一个具有类似的问题或需要的客户的事例，指出其购买产品后得到了很好的解决。 15、供货压力型成交 暗示存货量有限，时间长的话购买的机会就没有了 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我们的经理联系一下，看还有没产品（机会）。” 16、移交型成交 把客户移交给下一个销售人员来解决 17、T型帐户成交法 T型帐户法是建立在每个客户作购买决定时的思维活动过程的基础上的。 买 不买 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到客户作出反映 （一）? 如何看待异议 （二） 顾客异议的分类 （三） 处理顾客异议的技巧和方法 （四） 处理顾客异议的