推销与谈判技巧1.ppt

推销与谈判技巧Ⅰ 闫素青 山东工程技师学院 第二章 推销准备工作第一节 分析市场环境 一、直接因素 1.企业的推销素质:推销战略、计划、策略、方法 2.企业的准顾客：可能的顾客，对产品有需求且有购买力 3.相关企业：与推销活动有直接联系，但不购买如：运输业、广告业、仓储业、保险业 4.竞争者：产品相似，服务的目标顾客也相似 5.推销公众：对企业实现推销目标有影响的机构、团体和个人 第一节 分析市场环境 二、间接因素 1.政策环境：国家的方针、政策 2.供求关系：影响企业推销活动的重要因素 3.人口状况：人口数量、结构人口增减 4.收入水平：购买力决定市场规模的大小 5.地理条件：地理位置不同、环境资源不同 6.社会文化环境：观念、信仰不同产生不同的需求。 第一节 分析市场环境 三、销售机会与销售威胁 （一）销售机会 1.定义：在推销过程中，由于环境变化给推销人员提供实现推销目的的一种可能性。 第一节 分析市场环境 （一）销售机会 2.特征 （1）客观性：由客观环境的变化引起的 （2）平等性：机会面前人人平等，更好的把握机会 （3）可创造性：创造自己有力的机会 （4）时空有限性：机会难得，稍纵即逝 第一节 分析市场环境 三、销售机会与销售威胁 （一）销售机会 3.销售机会的把握 （1）察言观色：顾客一般将购买欲望隐藏起来 （2）勤于思考：牛顿发现万有引力 （3）多听少讲：引导顾客多讲，从中寻找销售机会 三、销售机会与销售威胁 （一）销售机会 3.销售机会的把握 （4）耐心等待：顾客购买一般是理性的，等待时机成熟 （5）坐山观虎斗：利用竞争者的失误为自己创造销售机会 （6）伺机出动：特殊的日子和事件是推销商品的大好时机 第一节 分析市场环境 三、销售机会与销售威胁 （二）销售威胁 1.定义：在推销过程中，由于环境变化给推销带来不利影响，从而造成损失的可能性 2.防范 （1）提高识别能力 关注销售环境的变化，及时发现或预测销售威胁 （2）提高防范能力 未雨绸缪，规避风险，如：套期保值、保险等 （3）提高处理能力 第二节 认识推销产品 一、了解产品：给顾客满意的解释 1.产品功能与特点：推销的是实用价值 2.判断推销品购买是理性或感性 理性产品靠专业知识，感性产品靠个人魅力 3.了解产品形象： 产品是多层次的概念：（1）核心产品（为顾客提供最基本的效用和利益） （2）形式产品：核心产品的外部特征 （3）扩大产品：产品的各种附加利益 二、相信产品 找出产品独特的优势，是推销产品的信息所在 三、产品的价格 顾客购买是为了满足需求，同样的商品，低价格易于推销。 给人价格低的印象： （1）价格的支付方式：赊销，非现金支付，分期付款，价格折扣 （2）习惯性购物：老顾客 （3）小事要慷慨：赠易损零件，赠购物袋，抹零，免费修理等 （4）友好待客： （5）总支出影响价格 （6）产品的复杂程度 （7）主动推销：减少顾客比较价格的机会 （8）顾客急需 （9）产品能保值或增值 （10）产品声誉和公司声望 （11）安全感 （12）一揽子交易（打包、成套销售） （13）心理定价： （14）多讲价值，少谈价格 顾客不问，不能主动谈价格 第二节 认识推销产品 四、产品的质量 1．质量和实用性 质量是客观事实，实用性是主观认识，无法衡量且因人而异，实用性比质量更重要 2.主管质量和客观质量 案例：瑞士手帕 3.合理使用质量因素 不要过分强调质量因素；涉及质量问题时，尽量用通俗语言；把质量与顾客的需求联系起来。 五、新产品的推销 由于购买习惯，顾客不乐意购买新产品： 原因：减少很多麻烦；避免因改变带来风险 推销新产品注意事项： 1.让顾客认识到新产品直接或间接的适合于他现在的习惯 2.让顾客相信你没有把他当试验品 3.充分证明新产品是可行的 4.不应让顾客感到你对他以前的购买有批评 5.不应让顾客感到购买新产品有很大的风险 6.不要操之过急 第三节 推销员自我准备 一、心理准备 1.相信自己 　案例： 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反