销售代表岗位要求.ppt

讨论 为什么画的不够好? 提出改善方案. 讲述者:1.叙述你看到的图形信息2.不能直接画给大家看3.只能用语言表达4.可以回答大家的问题 绘图者:1.认真听讲述者叙述 2.允许提问,但必须举手3.第一遍不允许讨论4.结束时可以给讲述者信号 游戏规则 讨论 1.导致两次结果差别的原因.2.沟通需要的几个关键方向. 倾听是销售的礼仪 倾听的礼仪： 怎样积极地倾听？ 倾听完整的信息 理解隐含信息的影响 例如：面带微笑说：“今天天气真是太好了！” 再紧锁眉头说：“今天天气真是太好了！” 用讽刺的语调说：“今天天气真是太好了！” 用幸灾乐祸地口气说：“今天天气真是太好了！” 事实背后的情感：事实+情感＝信息的含义 试验：倾听试验 全神贯注地倾听 稳定的目光接触 真诚的面部表情 开放性、接纳性的肢体语言 鼓励性而非决断性的语调 营销人员礼仪 营销人员如何塑造礼仪形象 倾听的礼仪： 避免倾听过程中的禁忌 令人不快的 面部表情 眉头紧琐 突然假笑 扬起眉头 毫无表情 目光交流 不得体 转移视线 锁定脸部下 眼神飘忽不定 参与并 提高注意 避免走神 信息可视化 大声说出来 不受欢迎 的举止 无精打采 抱着胳膊 小动作太多 坐立不安 扭动身子 随意摆弄 不受欢迎 的语调 使用刻薄的反对的语调 尖锐的讽刺 标准化的服务 （一）运用身体语言的“三忌” —忌杂乱。 凡是没用的，不能表情达意的动作，如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。 —忌泛滥。 空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，像两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。 —忌卑俗。 卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象 标准化的服务 （二）改善身体姿态的“三部曲” 第一步，要注意观察良好得体的姿势适当模仿，掌握一定规律。如头部的正确姿势、面部表情、手势的正确运用、四肢的动作等。 第二步，符合标准姿势。身体语言中有很多是约定俗成的，所以，一定要符合标准。虽然一脸“坏笑”成了崔永元的招牌，但如果出现在一个服务人员的脸上是很不适合的。 第三步，注意整体效应，也就是要注意适人、适时、适地的“三适”原则。即要在适合的时间、适合的场合、适合的对象运用适合的身体语言。 基本理念 顾客永远是对的！ 客户感觉不到你的存在，当他需要时你就在他的身边! 标准化的服务 1.迎宾 2.让座 3.倒水 4.展示产品 5.礼貌交谈 6.送客 标准化的服务 保持自 信很重要， 您常有 这样的 感觉吗？ 谢　　谢 * * 销售代表岗位职责 刘　丽　娜 目录 销售代表的定义 销售代表的作用 销售代表的规范化管理 着装 形象礼仪 日常行为规范 营业基本要求 专业的定义： 具备较强的专业知识和技能以及较强的伦理观念 无一例外的以顾客为第一位 具有永不厌倦的好奇心和进取心 严格遵守纪律 销售代表岗位要求 销售代表的定义 销售代表是企业在终端的代表，在终端直接代表公司形象，对树立良好的品牌和企业形象，对终端市场的建设与维护起到举足轻重的重要作用。 销售代表岗位要求 销售代表的作用 提高产品在终端的竞争力，促进消费者完成购买活动。 完成公司制定的销售目标，尤其是利润目标。 销售代表岗位要求 销售代表的规范化管理 严格、专业、规范的培训是塑造优秀的终端销售代表的必要条件。 销售代表的规范化管理 形 象 各行各业 销售代表的规范化管理 终端销售代表在工作时间内严格按照要求穿着规定服装，作为整个企业的形象代言人，销售代表是消费者了解企业的一个窗口，因此衣着一定要整洁大方、干净得体，切忌浓妆艳抹，奇装异服。 销售代表的规范化管理 经常保持微笑，会让顾客觉得有亲和力，要用充分的自信，友善的精神面貌接待每个顾客。 对比 销售代表的规范化管理 用自己希望别人对待自己的态度去对待别人，这样可以减少工作中遇到的困难。 销售代表的规范化管理 杜绝使用污秽言语冒犯他人，即使是顾客错了。出口粗俗、冒犯他人是品格低下的表现，会使消费者对你销售的产品产生抵触心理，更是严重的违纪行为。 合适的称呼 国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。 中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大娘、大哥、大姐（内地与北方）。 根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。如：陈总、吴局长、王教授、刘工、陈博士、曹律师、龚医生。 称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮）人员过去称服务员，现在大都称先生、小姐。 销售代表的规范化管理 着装礼仪 类型 服饰礼仪要求 备注