销售谈判技巧(科海).ppt

销售谈判技巧 销售前的准备工作 1,清楚知道我们所销售产品的规格型号 2,通过简单交流,明确顾客需求 3,确认顾客方的人员组成,清楚谁能影响本次销售 销售谈判中可能遇到的问题 1,对顾客了解不够:越早了解客户的目的.需求.和要求,就越能有效地作出讨价还价的安排.最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步,对客户了解起多,效果越好. 2.心态僵硬.给客户一个参与讨价还价的机会,让他体验一些胜利的感觉. 3.过早让步.过快地答应对方要求,会使客户养成坏习惯.对那些要求你应该作出如下反应:陈述你如此开价的理由.请注意客户可能再提出其他的让步要求.当你对一个让步的要求作出反应时,与其让一步不如进行讨价不价. 4.对每个要求反应过快.在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求.一旦你明白了客户所有的需求,你就有机会统筹兼顾,可以讨价还价.有时只要作一点小不的让步 5.没有要求暂停. 6.没有设身处地地为客户考虑. 7.让自负作怪.如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些,通常我们就可能多赚一点钱. 8.后续阶段草率.谈判的后续工作包括寻找问题和机遇.重新谈判,为未来的谈判准备条件. 销售谈判的基本原则 1.客户迫切要求让步,这是每个人的天性 不论顾客提出多么过份的要求,都是人的天性.但实际他们对提出的要求不一定都期望得到满足. 对顾客的任何要求都不要作出自动让步,要慢慢的寻找机会,双方进行讨价还价. 2.销售人员的优势比顾客想象的更多—隐蔽优势 再有经验的客户都不能全面可能掌握我们所销售产品的劣势和竞争产品的优势.对自己的产品和竞争产品的优缺点要有全面的了解,注意收集信息.当顾客指出我们的产品缺点时,要想出变通办法. 3.始终为客户创造一个宽松的谈判环境. 4.使双方满意的可能性几乎总是存在的----只要去寻找 “你看这样可不可以” 使用具有合作性的话语去触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结果. 5.销售人员应该始终要求回报 6.让步应按照某一条曲线 做出一定的让步后,再次让步应降低让步率 7.谈判是一种态度.在销售谈判中,“信任和关系”就是金钱,这需要耐心,需要一种注重长期打算的态度. 8.顾客不论购买的是质量好的产品和质量差的产品,其所要求的条件是一样的. 顾客购买电脑时的心理： 1）、价格便宜 促成顾客购买电脑的因素 1）、对本品牌的信任---知道联想 2）、对公司的信任------知道科海 3）、对销售人员的信任------ 9.销售谈判具有可塑性,需要随机应变.不同的客户需要不同的谈判技巧. 客户的讲价策略及反击战术 1.开低价 客户开出低价并表示我们肯定做得到. 对这类顾客先通过析和解释使你的让步曲线得以保持后,提出进行公平交易,要求对方有所回报.如“我们也许能在价格上做些让步,但是你要---------”或“你如果不要-------,我就可以让步” 另一种方式是运用一些几近痛苦的肢体语言,对低开价的要求不作口头的应答.表现出自己显得很不舒服.几近痛苦和迷惑,不知如何应答,用肢体语言表达一些强有力的信息.在确定的让步底线的情况下,先做出6分的让步,再一点点地作让步,这样使对方的要求得到减缓并向对方传递出一个信息,即你只能如此了. 2.抱怨和竞争 客户夸大一个小问题 在对事实没有搞清楚前不要作出反应,不要和客户争论,要有礼貌要准备检验它. 3.红脸/白脸 红脸/白脸的作用是典型. 唱红脸的好人+唱白脸的坏人= * 销售是平等交换的过程 *