销售技巧实战.ppt

店务销售技巧实战 销售的工作流程 销售前的准备 对公司了解 对产品的了解 对专业知识的了解 对行业的了解 对销售政策的了解 个人仪容仪表的准备 个人情绪的准备 销售的流程（销售中） 讨论：对于闲逛型的顾客你打完招呼会做什么？ 不正确的开场 例1：您需要些什么？ 例2：你要买洗面吗？ 据统计：60%的顾客逛街是无消费目的，纯属闲逛。这时你得到的答案很多的是：“不知道”或“随便看看” 销售三步曲 第一步：开场白 第二步：了解需求 第三步：介绍商品 寻机 动作： 忙碌是吸引客人的舞蹈同时余光观察客人，寻找时机接近客人 忌讳： “探照灯”“紧跟式” 寻机找哪些时机 1、当顾客一直在注视某一类商品时（他有这方面的需求） 2、当顾客有手触摸商品/或试用时（他对这个商品的某一功能感兴趣） 3、当顾客询问价格或功能时（产生兴趣，寻找进一步的说明） 4、当顾客抬起头来左顾右盼时（寻找帮助） 5、当和顾客四目接触时 6、当顾客停下脚步时（产生兴趣） 讨论：如果顾客很早就介入到价格问题你怎么办？ 开场白 塑造商品的价值 以卖点开场 赞美 促销活动开场 制造热销的气氛 塑造价值 商品价值的塑造 案例：A：这个多少钱？（日霜） B：你好！这个商品采用的优生骨胶原成份，其它活性更接近婴儿的肌肤有极佳的稳定和亲肤效果。它价格是49.9 以卖点开场 例：顾客正在注视或手拿着商品的时候 导购员：这是我们的明星产品，可以24小时保持肌肤水润丰盈。 以赞美开场 发自内心的赞美。 例：你的眼光真好，这是我们公司的明星产品，在我们这里卖得非常的好，回头率也是最高的，你看这是我们消费者的使用档案。（配合五件宝之一的销售案例） 成功的第一步 接近顾客的时机 开场白的技巧 买李子的故事 总结：顾客的需求是被挖掘出来的。 了解需求：四步曲 观察：观察顾客的落处和动作 询问：是最好发现顾客需求的方式。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流，聆听顾客之间的对话 确认：确认顾客的真实需求 询问的技巧 问问题的三原则 不连续发问 从客户的回答中理出客户需求 问问题的三原则 1、问简单的问题 “您想了解什么效果的” 您是比较喜欢泡沫高一点的还是少一点的？” 2、问YSE的问题 “所以质量是很重要的，你说是吧？” “护肤品一定要适合自己的，您说对吧？” 3、问二选一的问题： “你今天是打算拿我们专业手部护理的特润护手霜呢？还是拿这款美白嫩肤护手霜” 不连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 有赞美打破僵局 从客户回答中整理客户需求 从问题中整理顾客需求 依照回答继续询问 不要答回所问 演练：如何成功的了解顾客的需求？ 满足顾客需求 FABE法则 F：产品中所含的成份 A：成份起到的作用 B：用后给顾客带来的好处。 E：案例 演示、试用 确保商品的良好状态 演示过程中用“蒽菲终端推广手册”给予说明配合 尽可以站在顾客的左侧 将产品将给顾客手中，让其触摸产品。 处理异议 讨论：如果你的顾客使用后出现过敏怎么办？ 导购应该正确的认识到 客人有拒绝的权利，我们不能为了销售而强加我们的意志，我们所能做的就是了解原因，解决问题，引导消费。 拒绝不并可怕，引起情绪才最可怕 如何对待拒绝---积极的心态才是最重要的。 处理异议的原则 表示接受：我懂，我能了解 表示认同：我能体会，我能感受 不在某个话题上纠缠不休 处理反对问题的步骤 第一步：表达同理心 是的，我懂，我能理解您的意思。 第二步：提问找出原因 是什么原因？让您认为太贵了呢？ 第三步：反对问题的处理（FAB） 第四步：确认对方的想法，您认为是这样吗？ 第五步：尝试成交。 处理常见的反对异议 你的骨胶原和屈臣氏有什么区别？ 、、、、、、 总结： 运用以上的技巧处理过敏事件？ 成交 成交就像求婚一样要争取主动权，但又不能太直白。 乔吉拉德 主动要求 销售过程中 销售前 销售后 成功的第一步 第二步：销售三步曲 处理异议 成交 连带销售 成交 送客