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运作终端，成本领先 烟台啤酒营销学院（六期） 前言：回忆十多年来中国市场所发生的诸多变化 产品战 广告战 价格战 渠道战 终端战 促销战炒作战 最终进入一个“十面埋伏”的“迷混战” 概念的迷茫 4P尚未做好即开始追求4C，4C尚未弄明白又开始追求4R。从产品营销到品牌营销，从品牌营销到整合营销；从产品创新到渠道创新，从渠道创新到机制创新。从市场细分到顾客价值；从消费需求到顾客满意度；从策划力到执行力；从营销理论的洋务派、学院派、实战派到江湖派。 面对现实，认清自己________ 是追求时尚还是面对现实？ 概念的迷茫 不管是什么战，不管是什么理论，最终都要回归到最好地满足消费者不断变化的多种多样的需求，从而实现销量，达到自己生存和发展的目的。要做到这一点，只有做好终端。 终端是产品和消费者接触的________原点 进入终端、拥有终端成为我们销售的唯一选择!!! 终端 我们面临的终端： 多少种 可口可乐52种 烟台啤酒？ 终端 终端在做什么： 进店费 促销品 价格 服务 店庆费 有多少种费用才够用？ 终端 我们的处境： 进不去 进去不动销 进去又出来 进去动销赔钱 不做不行 做又做不了 越做越难 终端 我们在拼命支撑： 进不去的店买下来_______动销不好没办法 进不去的店送礼品______别人也送没办法 降低价格抢占销量______有销量无利润，保费用，占市场 不间断地促销______形成不促不销局面，想等卖好了再挣钱， 什么时候能好呢 依靠厂家______厂家同样面临费用 采用各种先进营销模式______同样需有人力、物力、成本的支撑 多种产品同时经销______有时好，有时坏 等等 终端 可以说我想到的办法我们都用了，可结果怎么样呢_______越做越累_______危机四伏，怎么办？ 对文章里经销商的解释 －－我们现在就是经销商－做着很多经销商做的事情 首先要知道经销商向我们要什么：广告、促销进店费、铺货费、货款损失 为什么要向我们要这些费用：终端向经销商要，经销商怕你的产品销量不好，经销商计算出厂家只有出了这些费用他们才有利润，等等 对文章里经销商的解释 现在对于我们这样的中型企业所缺的就是费用，没有费用难道市场就不做了吗－－怎么办？ 用我们的思想、行动、努力去影响、帮助、改变经销商把终端运作的费用降下来是最好的办法 因为经销商在追求近期和长期发展目标的都离不开两点：好销的产品，丰厚或是合理的利润 对文章里经销商的解释 所以我今天是更多地从经销商的角度来讲怎样降低费用，当我们拥有了这方面的知识后你本身就变成了最巨大的资源 一个关于责任心的故事 巴西海顺远洋运输公司门前立着一块高5米宽2米的大石头，上面刻着下面的文字： 一个关于责任心的故事 当巴西海顺远洋运输公司派出的救援船到达地点时，环大西洋号海轮消失了，21名船员不见了，海面上只有一个救生电台有节奏地发着求救的代码，救援人员看着平静的大海发呆，谁也想不明白在这个海况极好的地方到底发生了什么，从而导致这条最先进的船沉没。这时有人发现电台下面绑着一个密封的瓶子，打开瓶子，里面有一张纸条，21种笔迹，上面这样写着： 一个关于责任心的故事 一水手查德：3月21日，我在奥可兰港私自买了一个台灯想给妻子写信时照明用 　二付瑟曼：我看见查德拿着台灯上船，说了句这个台灯底座轻，船晃时别让它倒下来，但是没有干涉 　三付帕蒂：3月21日下午船离港，我发现救生筏施放器有问题，就将救生筏绑在架子上 　二水戴维斯：离港检查时，发现水手区的闭门器损坏，用铁丝将门绑牢 一个关于责任心的故事 二管轮安特而：我检查消防设施时，发现水手区的消防栓锈蚀，心想再有几天就到码头了，到时候再换 　船长麦肯姆：起舤时工作繁忙，没有看板部和轮机部的检查报告 　机匠舟尼尔：3月23日上午，查德和苏勒的房间消防探头连续报警，我和瓦尔特进去后未发现火苗，判定探头误报，拆掉交给惠特曼，要求换新的 　机匠瓦尔特：我就是瓦尔特 一个关于责任心的故事 大管轮杰特曼：我说正忙着，等一会儿拿给你们 　服务生斯科尼：3月23日13点到查德房间找他，他不在，坐了一会，随手开了他的台灯 　大付克姆普： 3月23日13点半带苏勒、罗伯特和查德进行安全巡视，没有进苏勒、罗伯特和查德的房间，说了句“你们的房间自己进去看看” 一个关于责任心的故事 一水手苏勒：我笑了笑，也没有进房间，跟在克姆普后面 　一水手罗伯特：我也没有进房间，跟在克姆普后面 　一水手查德：我跟在罗伯特后面也没有进房间 　机电长科思：3月23日14点我发现跳闸了，因为这是以前也出现的现象，没多想，将闸合上，没有查明原因 一个关于责任心的故事 三管轮马辛：感到空气不好，